Incluso para los profesionales, puede resultar difícil identificar cuál de las miles de herramientas disponibles para marketing digital es la más adecuada al momento de construir un embudo de conversión o funnel de ventas.
En este artículo te indicaremos paso a paso cómo crear un embudo de ventas y te enseñaremos cuáles son sus objetivos, para que puedas encontrar la herramienta que mejor te funcione.
¿Qué es un Embudo o Funnel?
Todos los negocios, estén en línea o no, manejan algún tipo de funnel de venta, aunque no lo sepan o le den otro nombre.
Puedes llamarlo «embudo de marketing «, «embudo de conversión», «canalización de marketing», «embudo de ventas», «canal de ventas», «proceso de ventas», «ciclo de ventas», pero todos describen exactamente el mismo proceso cuyo objetivo es:
- Llamar la atención de clientes
- Hacer que el cliente compre tu producto o contrate tu servicio
- Hacer que el cliente regrese – Establecer una relación a largo plazo
Hoy aprenderemos a optimizar tu embudo de ventas digital para que cumpla cabalmente cada uno de los puntos señalados.
¿Por qué debes tener un embudo de conversiones?
Los vendedores más experimentados utilizan embudos de marketing porque saben que es la mejor manera de llevar de la mano a un prospecto hasta que se convierte en un cliente.
El embudo toma en cuenta la etapa de compra en la que se encuentra cada usuario con el que entras en contacto, y a partir de allí, lo acompaña con información personalizada que lo motiva a la compra mientras genera un vínculo de confianza.
Dice Mary Kay Ash que si quieres tener éxito en las ventas (y en la vida)
«Pretende que cada persona que conoces tiene un letrero alrededor del cuello que dice: ‘Hazme sentir importante'.
¿Qué es un embudo de conversiones?
Dicho en otros términos: Un embudo de conversiones es una campaña de múltiples pasos que implican contactos estratégicos y adaptados al nivel de confianza y la etapa de compra del prospecto, que lo guía de forma fluida y sutil hacia una acción deseada.
Con un embudo de marketing andando, puedes cerrar más ventas con menos esfuerzo.
3 tipos de embudos de conversión
Existen 3 categorías para identificar los embudos de conversión, según la etapa en el proceso de venta:
- Adquisición: Diseñado para atraer clientes potenciales
- Activación: Se encarga de convertir a los prospectos en clientes
- Monetización: Se usa para que la empresa genere ingresos a partir de sus compradores activos
¿Qué embudo de conversión debes usar en tu negocio?
A pesar de ser una pregunta con base lógica, está mal planteada. La verdadera pregunta es: ¿Qué embudo de conversión debes usar en tu negocio en qué etapa? Cada negocio debería implementar un embudo diferente, de acuerdo a su momento y a las personas a las que lo dirige.
¿Necesitas encontrar más clientes potenciales? la mayoría de nosotros responde instintivamente que sí, pero es posible que de nuevo estemos haciendo la pregunta equivocada. Complementa esa pregunta, siempre, con una esta otra: ¿Tienes una lista de clientes potenciales pero no realizan compras? Supongo que ahora entiendes la idea.
Nuestra tercera pregunta vendría siendo ¿Necesitas un proceso de venta optimizado para generar ingresos?
Con esto en mente, debes concentrarte en construir el embudo que haga mayor impacto en este momento de tu negocio. Estas son unas pistas para que puedas elegirlo:
«Tengo que convertir prospectos fríos en clientes potenciales» (embudo de adquisición)
«Tengo que convertir mis clientes potenciales existentes en clientes» (embudo de activación)
«Tengo que convertir a mis compradores en compradores múltiples» (embudo de monetización)
Ejemplo de embudo de conversiones
Para hacer el concepto de embudo menos complicado, te daremos un ejemplo de la reacción que buscaba obtener en los clientes potenciales con su embudo de conversión una empresa vendedora de instrumentos de panadería :
En 2015 aún estaba dudoso de lo que realmente era un embudo de ventas. Aunque ya había comenzado a escribir en un blog y sabía algo acerca de las estrategias de marketing de contenido, no tenía muy claro cual era el siguiente paso.
Estaba, además, interesado en la panadería y repostería. Vi una publicación en Instagram con publicidad acerca de un curso de capacitación gratuita: “Panadería para emprendedores”.
Invité a un amigo a hacerlo, reservamos y asistimos.
El entrenamiento duró unas 3 horas. Al final de la capacitación hicieron la invitación a un segundo taller de panadería, indicando las nuevas lecciones que habrían y como podíamos complementar, de muy buena manera, lo que habíamos ya aprendido en el primer taller.
Esta vez el taller era pago, pero valió la pena. Fueron dos días de panadería intensiva, hubo más de 100 personas allí, dieron información útil acerca de técnicas, instrumentos y recetas, y respondieron nuestras dudas.
Antes de darme cuenta, estaba dedicado y mentalizado al negocio. Necesitaba los instrumentos y ya sabía dónde comprarlos. La misma empresa que dictaba los talleres vendía los productos necesarios para emprender.
Mi deseo inicial era hacerlo, la empresa me dio información útil y la seguridad necesaria para realizar la compra con ellos.
Como puedes ver, ofreciendo algo atractivo lograron atraer prospecto con el perfil deseado, los llevaron de la mano hasta despertar un interés genuino y después los educaron sobre las ventajas de su producto, consiguiendo así la conversión que buscaban.
Cómo construir un embudo de marketing de alta calidad
Un emprendedor inexperto podría comprar listas de contactos en Internet y luego simplemente entregárselas a sus vendedores. Pero uno experimentado tomaría un enfoque más sistemático.
Primero, crearía contenido de alta calidad fácilmente disponible para sus prospecto en su sitio web o en redes sociales. A partir de eso, los alentaría a suscribirse a su lista de correo electrónico para enviarles noticias y novedades de interés.
Una vez que estén listos para comprar, tendrán la información y el contacto muy a la mano, lo que representaría una ventaja sobre la competencia.
Debido a que este enfoque se ajusta exactamente a la forma en que los prospectos están acostumbrados a buscar soluciones a sus problemas, se siente más natural y es más fácil para los vendedores convertirlos en clientes.
Lee también nuestra guía sobre como crear un plan de marketing personal efectivo
Primero, establece la base correcta
La mayoría de los emprendedores se adentran en las tácticas de marketing sin hacer primero el trabajo preliminar que les ayudará a entender a sus clientes a un nivel más profundo. Esto es un gran error.
Saltar al marketing sin entender lo que sus clientes realmente quieren es una de las principales razones por las que las startups fallan .
De hecho, el 64% de las nuevas empresas fracasan debido a una ampliación prematura, lo que significa que invierten mucho en marketing y contratación de personal sin tener una idea clara de a quién están atendiendo.
Hacer investigación de mercado requiere tiempo y esfuerzo, pero aquellos que entienden profundamente las emociones de su público objetivo pueden crear el tipo correcto de contenido para ellos en cada paso del embudo, y ésta es la clave del éxito .
Hay un par de pasos para investigar de la manera correcta:
1.- Identifica los datos demográficos de tus clientes ideales
Los datos demográficos se refieren a las características definitorias de tu mercado objetivo, como su rango de ingresos, edad, sexo, ubicación, ocupación, etc. Esta información te brinda una perspectiva de nivel superficial sobre cómo podrían ser sus decisiones de compra.
Centrarse en este pequeño núcleo de personas te permite determinar qué es importante para ellos, dónde se reúnen, el tipo de material que consumen y más. Con esta información, es mucho más fácil crear o agregar a un Buyer Persona .
El Buyer Persona O Cliente
Los Buyer Persona son extremadamente valiosos en mercadotecnia porque te dan una idea clara de a quién estás tratando de apuntar y te indica cuál es e el lenguaje de comercialización que se adapta mejor a tus mercados principales.
La psicología humana básica muestra que todos creemos que somos especiales y únicos y, por lo tanto, creemos que tenemos problemas únicos.
Por ejemplo, una herramienta llamada FollowerWonk te ayuda a aprender el » idioma local » del tipo de personas a las que te quieres dirigir, a partir de sus datos socio demográficos..
Si tu Buyer persona es un programados que vive en la provincia de México, el lenguaje de tus contenido será muy distinto al que usarías si fuera un ama de casa de clase media del Distrito Federal.
Truco para especialistas: Aprovecha las reseñas de libros en Amazon
Si tu cliente ideal es un especialista de algún tipo (marketing, medicina, finanzas, etc), otra mina de oro para darte ideas de contenido atractivo son las reseñas de libros en Amazon.
Al leer las reseñas sobre libros publicados recientemente en tu nicho, puedes hacerte una idea de cuáles son las objeciones comunes y cómo puedes mejorar lo que ya existe.
Por ejemplo, si tu empresa gira en torno a la solución de problemas para los especialistas en marketing, puedes escribir «marketing» en el cuadro de búsqueda de Amazon.
En los resultados de búsqueda, podrás ver una lista de libros populares con los que los especialistas en marketing estarán familiarizados. A continuación, revisa las reseñas que tienen entre dos y cuatro estrellas, porque suelen ser las más objetivas.
Este es un ejemplo de lo que un comprador escribió acerca de un libro de Marketing:
«… No se dan suficientes estrategias en torno a las respuestas automáticas en múltiples canales. Realmente me gustaría haber escuchado más sobre otras herramientas como Hootsuite y tal «.
Si estás realizando algún tipo de marketing de contenido dirigido a los especialistas en marketing, puedes utilizar esta información para crear ideas excelentes para publicar en el blog. También podría ser un gran «valor agregado» para insertar en la etapa adecuada tu embudo de marketing.
También puedes ver qué palabras usan para describir sus problemas y usar esa información en tu material de ventas.
Lee nuestra guía definitiva sobre como comprar en Alibaba y vender en Amazon
2.- Usa la psicología de tu mercado objetivo
Comprender la psicología de tus compradores es muy importante para elaborar mensajes que comprometan y llamen a la acción.
Si comprendes su personalidad, sus actitudes, sus puntos de vista sobre diferentes temas y su estilo de vida, puedes escribir contenido o presentar anuncios que coincidan con ellos, lo que aumentará las tasas de conversión.
Por ejemplo, digamos que notas que las personas en tu mercado objetivo frecuentemente comparten publicaciones de sitios como Buzzfeed.
Buzzfeed tiene un estilo relativamente original cuando se trata de la creación de contenido. Si adaptaras el estilo de comunicación de Buzzfeed a tu propio contenido, entonces es probable que su contenido le guste tu público objetivo.
Si observas que un alto porcentaje de personas en tu mercado comparte publicaciones en sitios como 9gag.com, entonces puede ayudar adoptar su estilo de humor y redacción.
La gente toma decisiones de compra basadas en emociones, luego las justifica con lógica. Por eso debes saber qué emociones motivan a tus clientes y esto se puede aprender simplemente observando el tipo de medio que consumen.
Entrevistar clientes potenciales también es una excelente manera de medir los problemas que tiene tu audiencia,cómo se sienten acerca de ellos y su cómo funciona la psicología.
Encontrar clientes para entrevistar puede ser un desafío para algunas empresas, especialmente si todavía no tienes una gran lista de correo electrónico. Aquí hay algunas maneras en que puedes encontrar buenos prospectos:
1) Personas de tu universidad
Es mucho más probable que las personas atiendan tu llamada si saben que eres de su misma escuela. Muchos de nosotros sentimos una conexión positiva con otros que se graduaron en el mismo lugar.
Si no tienes una «base de datos de antiguos alumnos» oficial de su universidad, también puedes utilizar la función de búsqueda en LinkedIn para encontrar clientes objetivo que también fueron a tu escuela.
2) Preguntas automáticas en el sitio
Al chatear con los visitantes de tu sitio web, puedes obtener una idea de los tipos de personas que ya están visitando tu sitio, para que puedas adaptar tus materiales de marketing específicamente a ellos.
Utiliza una herramienta como Qualaroo, que te permite hacer una pregunta automáticamente a cualquier visitante que acceda a una página específica en tu sitio web (es decir, tu página de «productos» o «servicios»).
Podría ser una pregunta calificativa, como «¿Cuál es el mayor desafío al que se enfrenta el crecimiento de su empresa?». Una vez que respondan eso, puedes solicitarles que ingresen su dirección de correo electrónico para que puedas realizar un seguimiento y programar una llamada.
Después de obtener una comprensión profunda de la demografía y la psicología de tu cliente ideal, es hora de pasar a los elementos más tácticos de la construcción de tu embudo.
Los componentes de un embudo de alta conversión
Un embudo regular comienza con la fase de concientización y termina con hacer que el visitante tome alguna medida que los convierta en cliente.
Sin embargo, un embudo de conversión no es lo mismo.
Un embudo de conversión es la ruta que lleva a un prospecto a tu sitio y que finalmente da como resultado la conversión. Al construir un embudo de conversión, también puedes evaluar por qué los clientes abandonan en cada paso.
3.- Crea conciencia
Crear conciencia se refiere a que sepan que existes. Si investigaste correctamente, sabrás exactamente a quién estás tratando de dirigirte, las palabras que usa para describir sus problemas, el tipo de cosas que le importan y dónde se encuentra.
Esa es toda la información que necesitas para generar un alto nivel conciencia sobre tu negocio.
Por ejemplo, una forma de crear conciencia sobre tu negocio en la parte superior del embudo es una clasificación alta en los motores de búsqueda.
De acuerdo con Search Engine Watch, el sitio número uno en los rankings de los motores de búsqueda puede obtener hasta el 33% del tráfico de esa palabra clave. Dependiendo del tipo de palabra clave por la que estés tratando de clasificar, podría ser un número masivo.
Ejemplo:
QuickSprout y Moz crean un alto nivel de conciencia sobre su marca a través de SEO. Debido a que son capaces de ocupar un lugar destacado en una gran cantidad de palabras clave sobre marketing, pueden presentar su negocio primero a cualquier persona que busque contenido relacionado con el tema.
Como puedes ver, QuickSprout y Moz se clasifican en el número uno y el número dos, respectivamente, en la búsqueda orgánica de las palabras clave «guía de marketing de contenido».
Saben que el 70% de los compradores B2B recurren a Google al menos 2 o 3 veces durante el camino a la compra, y que buscan contenido educativo para ayudarse a comprender un problema de manera más efectiva y, en última instancia, tomar una decisión de compra.
Debido a que los sitios como QuickSprout y Moz se dirigen principalmente a empresas B2B como clientes, tiene sentido que se centren en SEO para llamar la atención sobre sus negocios.
4.- Comienza una relación
Una vez que atraigas la atención hacia tu negocio, el siguiente paso es comenzar una relación con tus lectores recién adquiridos. La mejor manera de hacerlo es pidiéndoles su dirección de correo electrónico a cambio de una pieza valiosa de contenido.
Una vez que obtengas su dirección de correo electrónico, puedes enviarles contenido más valioso a lo largo del tiempo, establecer una relación estrecha con ellos y ser la primera marca en la que piensen cuando estén listos para comprar.
La forma más sencilla de comenzar a reunir clientes potenciales es ofrecerle a los lectores contenido que complemente lo que acababan de leer en tu blog.
Por ejemplo, una publicación en un sitio de Marketing Digital es sobre publicidad cubre siete pasos para configurar una campaña publicitaria de Facebook de la manera correcta.
En la parte inferior de la publicación, ofrece una » Biblioteca de plantillas de anuncios de Facebook » que los lectores puedan obtener si ingresan sus direcciones de correo electrónico.
5.- Construye la relación
Una vez que obtengas la dirección de correo electrónico de un cliente potencial, el siguiente paso es construir una relación a través del marketing por correo electrónico .
En esta etapa, dado que ya han expresado interés en tu negocio y producto, querrán saber más acerca de cómo ha funcionado para otros, así como también acceder a estudios de casos, whitepapers, etc.
El marketing por correo electrónico te permite establecer una relación más estrecha con tu audiencia a través de la interacción constante (de una manera que no puedes hacer con la mayoría de las otras plataformas de redes sociales actuales) y ayudar a tus clientes potenciales a convertirse en compradores a lo largo del tiempo.
Aquí hay algunas cosas que debes tener en cuenta cuando elabores tus correos electrónicos de autoresponder
Usa “pruebas sociales” para construir credibilidad.
Debes incluir tantas “pruebas sociales” y muestras de credibilidad como puedas a lo largo de tu secuencia de marketing por correo electrónico. Puedes hacerlo a través de casos de estudio, informes, testimonios, entrevistas con personas de tu nicho de confianza u otras características destacadas del blog.
Genera confianza
Incluir historias sobre tu marca en las publicaciones de tu blog es una excelente manera de demostrar que eres confiable y también de construir una relación más profunda con tu audiencia.
10 errores comunes al hacer un embudo de conversión
1. No dar a los visitantes del sitio una introducción sólida a tu negocio
La primera impresión es muy importante. Asegúrate de que los visitantes obtengan una impresión sólida de lo que haces, tus servicios y los beneficios que puedes ofrecer a los clientes.
Una gran parte de esto involucra tener una serie de páginas de aterrizaje sólidas y dedicadas, que están claramente estructuradas y son la primera cara de tu empresa.
Las páginas de aterrizaje pueden tener un gran impacto en la forma en que los visitantes interactúan con tu sitio y tu empresa. Cuantas más páginas de destino dedicas uses, más clientes potenciales generarás:
Los sitios web con más de 30 páginas de inicio tienen 7 veces más oportunidades que los sitios web con menos de 10. Los sitios web con más de 40 páginas de destino generan 12 veces más clientes potenciales que aquellos con menos de 10 páginas de destino.
Es importante que los usuarios tengan una experiencia muy positiva cuando lleguen a tu sitio por primera vez. Cuanto más cómodo sea el uso de tu sitio, más probabilidades habrá de que los visitantes permanezcan el tiempo suficiente para conocer tus productos y avanzar hacia la conversión.
El retraso de un segundo en los tiempos de carga de tu sitio reducirá tus conversiones en un 7% .
La forma más efectiva de garantizar que los visitantes de tu sitio obtengan la mejor experiencia posible cuando lleguen por primera vez, es mediante pruebas A / B periódicas y la optimización de las páginas de destino.
2. Llamadas a la acción (CTA) faltantes / débiles
Para convencer a los visitantes del sitio de hacer algo, deben ser invitados. Muy pocos usuarios estarán tan inspirados que ejecutarán por sí mismos una acción si no hay instrucciones claras sobre lo que deben hacer.
Si tu embudo de conversión carece de llamadas a la acción sólidas, se perderán oportunidades potenciales.
A pesar de la importancia de dar direcciones a los clientes potenciales, es un elemento de diseño web que lamentablemente demasiado a menudo se pasa por alto.
El 70% de los sitios web de pequeñas empresas B2B no tienen un fuerte llamado a la acción.
Un buen llamado a la acción hace varias cosas para alentar el compromiso del usuario:
- Le da un sentido de urgencia. Convence a la persona de que necesita hacer algo de inmediato.
- Es una instrucción directa que ayuda a los visitantes del sitio a saber exactamente lo que deben hacer.
- No requiere demasiado esfuerzo o compromiso, por lo que los usuarios seguirán la acción sin preocuparse demasiado por las posibles consecuencias.
- Utiliza un lenguaje único, accionable, destacando del resto lo que usuario necesita para ir hacia el siguiente paso de la conversión.
- Un buen embudo de conversión en línea conduce a los usuarios a través de una cadena de llamadas a la acción, cada una de las cuales guía al siguiente paso del proceso y aumenta el compromiso.
3. No hacer seguimiento a los leads
No todos los clientes potenciales están listos para convertir al momento en que se ponen en contacto contigo.
La mayoría de los clientes necesitarán un poco de aliento y persuasión antes de comprometerse con la conversión.
Si un cliente inicialmente expresa vacilación o desinterés cuando se trata de realizar una compra, a muchos especialistas en marketing no les gusta presionarlos. Sin embargo, es importante resolver las preocupaciones de los clientes potenciales en lugar de descartarlas.
El 80% de los clientes potenciales requieren cinco puntos de interacción con una empresa antes de comprometerse a la conversión.
Esto significa que a menudo implica paciencia y persistencia ayudar a todos a avanzar en el ambudo. También es importante tener en cuenta que la forma en que realizas el seguimiento con los prospectos afectará tu éxito.
Si los clientes potenciales tienen una inquietud, es mejor tratarla de la manera más rápida y exhaustiva posible.
Es importante establecer una buena relación con los clientes potenciales: los clientes potenciales necesitan ver a tu empresa como un ser humano, a la vez que eres una autoridad, informada y servicial .
4. Progresión confusa del embudo
¿Tu embudo de conversión es claro y simple? ¿O es posible que los clientes se pierdan en el camino? Hay muchas maneras en que un proceso de conversión puede llegar a ser confuso:
- Hay demasiados pasos para que un cliente potencial tome una decisión
- Las distracciones hacen que los visitantes del sitio web se pierdan
- Una falta de urgencia, lo que significa que los clientes no sienten que la progresión sea importante
Para asegurarse de que tus clientes potenciales se conviertan, debes lograr que hagan una compra lo más rápido posible. Esto significa eliminar cualquier distracción de tu argumento de venta y asegurarte de que tu sitio web sea lo más económico posible con texto, imágenes e información.
Obviamente, necesitas mostrar lo necesario para que los clientes comprendan por qué tus servicios los ayudarán. Dicho esto, cualquier enlace innecesario o contenido fuera de lugar solo servirá para que sea más difícil encontrar su camino hacia el fondo de tu embudo de ventas sin perderse.
Los humanos aprenden mejor a través de historias, y progresar a través del proceso de conversión no es diferente. Debes llevar a tus clientes en un recorrido narrativo claramente señalizado que aborde sus inquietudes y responda a sus preguntas sobre por qué tu producto es el mejor.
No siempre es fácil marcar el viaje perfecto para tus clientes, razón por la cual las pruebas constantes son esenciales para encontrar la manera más rápida de señalar a los visitantes del sitio en la dirección correcta.
Los mapas de calor pueden ser particularmente útiles para identificar elementos de tu sitio que sirven como una distracción.
5. No proporcionar soporte
En marketing, es tentador simplemente enfocarse en atraer a la mayor cantidad de gente posible a tu sitio web y esperar que un porcentaje de ellos progrese hacia una venta.
Por lo general, se requiere mucho esfuerzo para ampliar el embudo de ventas en la parte superior. Esto puede provocar que descuides los puntos posteriores del embudo .
Los clientes potenciales necesitan información diferente en diferentes puntos a lo largo de su ruta de conversión.
Si todo tu contenido está destinado a atraer a los visitantes del sitio web, no habrá nada que ayude a abordar las inquietudes de los usuarios del sitio. Muchos de ellos están realizando una investigación antes de realizar una compra y puede que tengan preguntas sobre tus productos y servicios.
Esto significa proporcionar soporte y respuestas en todo el embudo.
El 77% de los consumidores dice que espera que una empresa proporcione respuestas a sus interrogantes durante varios momentos del proceso de conversión.
Proporcionar contenido para clientes potenciales en el medio del embudo puede significar dar detalles sobre el producto y ofrecer preguntas frecuentes
En la parte inferior del embudo, los clientes potenciales necesitarán un soporte más específico, como solución de problemas para el producto o un desglose de qué esperar al realizar un pedido.
6. Apuntar a la audiencia equivocada
Otro problema que puede ocurrir cuando los especialistas en marketing se centran demasiado en atraer a las personas hacia la parte superior del embudo, es que terminan atrayendo a mucha gente que simplemente no está interesada.
Recuerda, no es la cantidad de visitantes de tu sitio lo que aumenta sus conversiones, es la cantidad de visitantes que desean realizar una compra.
Atraer a una gran audiencia solo por el hecho de tener estadísticas de visitante más altas puede significar que pierdas mucho tiempo tratando con personas que solo están interesadas en tu contenido, en lugar de en tus productos.
Lo importante es asegurarte de que te diriges a la audiencia que es más probable que se convierta.
Encontrar a estas personas significa realizar una investigación. Debes analizar tu base de clientes existente para ver quiénes son, cuáles son sus necesidades y cómo se sintieron atraídos originalmente por tu empresa.
También puede ayudar realizar una investigación más amplia sobre tu industria para ver cuáles podrían ser las necesidades generales de los usuarios y qué comunidades frecuentan los clientes potenciales.
Cuando todo lo demás falle, echa un vistazo a los tipos de personas a las que sus competidores anuncian y considera lo que puedes hacer para llegar a la misma audiencia o intenta encontrar una audiencia similar con necesidades ligeramente diferentes.
Rastrear a la audiencia adecuada puede llevar bastante tiempo en la planificación, y centrarse únicamente en las personas adecuadas probablemente signifique una menor cantidad de visitantes a su sitio.
Dicho esto, un porcentaje mayor de estos visitantes será realmente útil, y puedes dedicar tu tiempo a las necesidades de las personas que realmente valen la pena.
7. Ignorar o malinterpretar los datos de Analytics
Un problema con el que se encuentran demasiadas empresas para atraer a las personas hacia sus negocios es no utilizar adecuadamente los datos a su disposición.
A menudo, las herramientas de análisis pueden parecer difíciles de entender, pero sin estudiar los números detrás de una campaña es difícil identificar áreas para mejorar.
La gran cantidad de estadísticas y de datos disponibles en las herramientas de análisis es fenomenal, y cuando se estudia detenidamente, es posible ver patrones que de otro modo podrías no reconocerse fácilmente.
Tomemos, por ejemplo, la herramienta en Google Analytics que permite ver cifras sobre los comportamientos de los usuarios con diferentes navegadores.
Un estudio encontró que un sitio web disfrutaba de su tasa de conversión más alta con los visitantes que usaban navegadores de alta resolución, y que un navegador de baja resolución aumentaba las tasas de rebote de los usuarios.
Esto sugirió que, en este caso particular, los problemas de diseño web significaban que aquellos con navegadores más antiguos no podían interactuar correctamente con el sitio web, lo que ocasionaba la pérdida de conversiones.
Hay muchas guías disponibles en línea que te ayudarán a aprovechar al máximo tu investigación analítica. Mediante el uso de las herramientas disponibles, es posible detectar áreas de su proceso de conversión que necesitan una revisión urgente.
Lee nuestra guía sobre como anunciarse efectivamente en Internet paso a paso
8. Pasar por alto las oportunidades de marketing
Hay muchas maneras diferentes de atraer personas a tu negocio. Algunas empresas, con respecto al marketing de contenidos, sienten que simplemente pueden publicar en línea y esperar que las personas les encuentren.
Así no funciona. Gracias a todo el ruido y los mensajes que compiten en Internet, a menos que las personas te busquen específicamente o te publicites, será difícil para ellos encontrarte.
Hay muchas formas de que la gente vea tu contenido y descubra tu negocio. Esto puede incluir:
- Haciendo uso de herramientas de redes sociales.
- Llegar a influyentes clave del mercado.
- Involucrarse con comunidades importantes.
A menudo se pasa por alto la forma en que los métodos fuera de línea para atraer negocios pueden ayudar, tales como:
- Confiar en la publicidad impresa
- Encontrar clientes potenciales cara a cara. Esta es la forma más efectiva de marketing para las empresas B2B.
- No es suficiente apegarse a las estrategias familiares de ganar clientes: experimentar y probar nuevas ideas es un paso clave para encontrar métodos nuevos y exitosos para atraer al público adecuado a tu negocio.
9. Tratar una venta como la finalización del embudo
Has convencido a alguien para que visite tu sitio web. Los guiaste a través de los beneficios de tus productos y, después de cierta persuasión, finalmente hizo una compra.
¡Felicitaciones! Trabajo hecho, ¿verdad?
Incorrecto.
Si estás tratando una venta como el último paso en su escalera de conversión, estás cometiendo un gran error. Si alguien está «convertido», significa más que solo tomar una sola acción. Tienes que alentar a las personas a que se conviertan de por vida en tu causa .
Esto significa continuar haciendo compras regularmente durante mucho tiempo. También significa convencerlos de inviten a otros a experimentar tus productos, convirtiéndose en representantes de ventas no oficiales para tu empresa.
Convertir a un cliente único en un cliente de por vida puede ser tan difícil como convencerlo para que haga la primera compra.
Para alentar el apoyo permanente a tu marca, debes asegurarte de que tus esfuerzos de mercadotecnia y soporte al cliente no terminen una vez que se ha realizado una venta:
Debes proporcionar soporte y contenido dirigido a mostrarles a los clientes cómo obtener el máximo provecho de su compra, para que finalmente no sientan que se ha desperdiciado su dinero.
También ofrecer una atención al cliente rápida y de alta calidad en caso de que algo salga mal, para que el cliente se sienta más valorado y respaldado por tu empresa.
Es importante que tu campaña de medios sociales llegue a los clientes existentes y a los compradores potenciales, y brinde a tus usuarios un espacio donde puedan analizar tus productos y formar una comunidad.
Al tomar estas medidas en cuenta, aumentarás las posibilidades de que los clientes continúen comprándote, y tendrán más confianza en compartir tus productos con todos sus amigos.
10. Impaciencia
Finalmente, probablemente el mayor error que cometen los especialistas en marketing es no ser pacientes con nuevas ideas y técnicas.
Roma no se construyó en un día, y ningún negocio puede despegar sin darle a cada idea un momento propicio para brillar.
A menudo, las empresas intentarán tácticas de marketing que vean popularizadas por otras compañías más grandes, pero cuando no ven resultados fenomenales inmediatos, renuncian al proyecto, considerándolo un fracaso.
Muchas empresas pasan por alto el hecho de que, incluso para la campaña publicitaria más exitosa, nada despega de la noche a la mañana, a veces las campañas necesitan espacio para crecer antes de que produzcan resultados.
Esto es particularmente cierto en los esfuerzos de marketing de contenidos: es común que las empresas eliminen los planes de contenido porque no ven el éxito al instante. Esto viene combinado con una falla al distribuir correctamente el contenido y publicitar los productos de la compañía.
Probar nuevas ideas es una gran parte de la búsqueda de una estrategia en línea exitosa y la eliminación de los pliegues en un embudo de conversión.
El paso más importante para construir un embudo de conversión exitoso es, por lo tanto, dar a cada estrategia tiempo suficiente para despegar.
Conclusión
Una cosa importante para recordar con el embudo de conversión es que tu trabajo no finaliza después de que un cliente potencial se inscribe para convertirse en cliente, sino que es cuando comienza el verdadero trabajo.
Los clientes que vienen de vuelta gastan en promedio un 67% más que los clientes nuevos, por lo que en realidad deberías esforzarte más en establecer relaciones con tus clientes existentes para que 1) regresen y vuelvan a comprar, y / o 2) se conviertan en tus mayores defensores.
Hay algunas preguntas que debes hacerte para ver cómo puedes ayudar a tus clientes a volverse clientes leales:
- ¿Qué tan fácil es para ellos comenzar a usar tu producto?
- ¿Son las instrucciones claras y apropiadas para su nivel de experiencia?
- ¿Con quién se contactan si tienen preguntas?
- ¿Cómo van a devolver o recibir un reembolso?
Al crear un embudo de alta calidad para guiar a los clientes potenciales a lo largo del proceso de convertirse en clientes que pagan, puedes disparar sistemáticamente tu negocio de una manera que no podrías si solo estuvieses probando tácticas al azar.
Ver También:
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- 7 Estrategias Para Dar A Conocer A Tu Negocio En Las Redes Sociales
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