Renunciar a tu trabajo para empezar con un startup, o sacrificar tu tiempo libre con la intensión de echarlo andar solamente es el comienzo de la pelea. Pero únicamente podrás ganar tu primer round al encontrar a personas que estén interesadas en tu producto.
Todos los emprendedores empiezan con mucha energía y optimismo muy seguros de tener el producto o servicio necesario para salir adelante en su empresa. Asumen que esta es la clave de conseguir clientes.
Pero no es el caso, pronto la mayoría se encuentra buscando la ayuda de agencias de publicidad para poder echar a andar su propuesta.
Si este es tu caso, y no deseas contratar a nadie antes de realizar un último esfuerzo o quieres saber cómo se realiza una buena promoción y verificar que se haga lo necesario para atraer a tu primer cliente, debes leer el siguiente artículo.
Antes de empezar es hora de saber a qué se refiere el termino cliente de calidad. Sin irnos por las ramas te diré lo que lo define.
- No le interesa las dificultades que presente la inversión
- Está al tanto de la importancia de invertir en su negocio
El secreto estriba en que la satisfacción del consumidor depende de manera directa en el agrado por el servicio que le proporcionaste. Si logras está premisa, habrás hecho de un cliente cautivo que regresará a ti cuando lo requiera o te recomendará a sus conocidos.
Así que, aunque cualquier cliente es bienvenido, lo mejor es apuntar tus esfuerzos en atraer a uno de calidad. Ahora también te ahorra un sin número de penas y preocupaciones.
Aceptar una venta sin pensarlo mucho, te puede llevar a terminar haciendo negocios con personas poco éticas que quieren sacar provecho de que vas empezando. No olvides los puntos que te enumero a continuación para encontrar a un cliente ideal.
Lee nuestra guía sobre cómo conseguir prospectos por Internet y convertirlos en clientes
La calidad nunca será lo mismo que la cantidad
No te sientas mal cuando te des cuenta el número de visitantes que tiene tus competidores. De nada te servirá tener mil lectores en tu blog si las ganancias no son lo que deben ser. Céntrate en los ingresos.
Cuando nos referimos a la calidad queremos decir que conozcas a tu cliente y que te identifiques con su perfil. Hablaremos de esto más adelante.
Crea paredes difíciles de traspasar
Ya sé que tu prioridad en la vida siempre ha sido facilitar el trabajo a tu prospecto para que convierta a la acción y esto no debe de cambiar. Solamente debes crear una barrera y que sea el cliente correcto él que lo haga.
Esto se logra por medio de una precalificación. No es que seas la última coca en el desierto, al final del día lo hacemos por el cliente. Es una forma de asegurarnos que somos el servicio indicado que el prospecto necesita, no algo parecido que al último lo deje poco satisfecho.
Valora lo que sabes
La escuela que tiene más prestigio no es a la que todos pueden entrar, sino todo lo contrario. Los padres se enorgullecen de tener a sus hijos en lugares exclusivos donde pocos tienen acceso.Este fenómeno no solo se da por estatus, sino por la confianza de la calidad de dicho instituto.
En Internet pasa justamente lo mismo, la confianza en las transacciones es primordial.Siempre debes trabajar duro en construirla.
Si regalas tu trabajo, en lugar de ser percibido como una oportunidad de inversión, la gente podría pensar que es demasiado bueno para ser verdad o que eres un instituto patito, si tomamos en cuenta el ejemplo anterior.
No regales tu trabajo, como promoción mejor dale mayor valor a tu producto, ya sea un tutorial extra, asesorías o una guía detallada. Solamente tú sabes que puedes ofertar para lograr que tu propuesta sea más atractiva, sin bajar su precio.
Ahora que ya sabes lo básico te sorprenderá saber que las tácticas que se utilizan para lograrlo y que te comparto no son demasiado difíciles de lograr y lo mejor no las encontrarás por ahí en ninguna de las otras páginas de cómo conseguirlo.
En lugar de intimidarte con opciones complicadas, te enumero 6 formas simples de lograr a tu primer cliente de calidad sin morir en el intento.
No me malentiendas, el termino simple no quiere decir que no te requiera determinación y trabajo, pero te alegrará saber que los estarás empleando en el proceso correcto.
Donde encontrar a tus clientes
Dependiendo del cliente al que quieras alcanzar es el lugar a donde tendrás que ir a buscarlo.
Clientes novatos
- Su lugar de origen
- Eventos en las redes
- Craiglist
Clientes veteranos
- Prospectos potenciales de e-mail frío
- Referencias
- Bolsas de trabajo específicas de la industria
Buscando en estos lugares veras que pronto ayudas a crecer a tu negocio y empezaras a ganar más dinero rápidamente.
Clientes novatos
Lo primero que nos preguntamos cuando empezamos es el cómo conseguir por lo menos una decena de clientes nuevos en tu lista.
La respuesta es simple, pero se complica al principio de cada negocio: debes empezar por conseguir un cliente.
La mayoría de las personas que empiezan con un startup, olvidan la importancia que tienen sus primeros clientes al estar buscando incansablemente otros más. Es ilógico ir en busca de otros prospectos sin trabajar a los que ya confiaron en nosotros.
Bueno, pero no nos desviemos. Te presento algunos medios alternativos y muy eficaces para encontrar a tu primer cliente.
Número 1: Craiglist
No te desanimes, sabemos que Craigslist tiene mala reputación. Pero también es cierto que es una de las páginas de clasificados más visitadas.
Entre todas las cosas de poca calidad que venden, los artículos cuestionables y los anuncios de enamorados hay una gran plataforma para encontrar a tu cliente.
La manera de hacerlo es por medio del CPE (Craiglist Pennis Effect). No te espantes es un efecto real que te explicaré a continuación.
Desgraciadamente como cualquier mujer que haya publicado un anuncio del corazón en su página sabrá que por cada respuesta sincera se reciben de 50-80 fotografías subidas de tono. Lo que es una oportunidad disfrazada.
El CPE se traduce a todas las circunstancias en que el que tuerto es rey en tierra de ciegos, o sea que todos son tan terribles que hasta el mediocre destaca, domina y gana.
Piense en los anuncios de poca calidad que se publican en el área de clasificados, si los hombres que mandan sus propuestas se esmerarán un poco y escribieran algo no tan burdo o tal vez medianamente reflexivo, tendrían mucho mejor respuesta.
Pues, aunque suene increíble este marco es genial para encontrar buenos clientes. Si te has tomado el tiempo en escribir excelentes e-mails y llegar a grandes compañías, esta experiencia te ayudará a destacarte sobre el 99% de los demás donde la calidad brilla por su ausencia.
Aquí tienes los 10 mejores sitios de clasificados en México para que apliques el CPE y consigas clientes de calidad.
Segundamano.mx: especial si quieres vender menaje de casa, autos, motos, mascota y hasta ropa.
Locanto: especializado en anuncios de empleo y compra venta.
OLX: clasificados de compra venta, empleos locales, bienes raíces, eventos y servicios.
Uclasificados: cuenta con una gran variedad de categorías como servicios, electrónica, automóviles, bienes raíces, etc.
Anuncios Red: clasificados en toda la república especializado en segunda mano.
Mx.clasificados.com: muy parecido a los anteriores con la peculiaridad de que es totalmente gratuito.
Vivanuncios: una de las páginas de anuncios clasificados más completa, sin costo y de renombre.
QuéBarato: aunque, podrás encontrar de todo en ella, se especializa en productos de informática y tecnología.
Adoos: anuncios clasificados sin costo de automóviles e inmuebles.
Evisos: clasificados de menaje de casa y diversos.
Número 2: Eventos de redes
Otra opción que no te parecerá muy buena. Pero esto se debe que se utiliza para conseguir ventas de manera descarada.
La situación es que no debes entrar a los eventos a colocar tu producto, sino a conocer gente en tu nicho de negocio quienes pueden presentarte a clientes potenciales. Tu misión será encontrar CONECTORES.
Lee también nuestra guía sobre cómo obtener más compartidos en redes sociales de tu contenido
¿Cómo lo puedes lograr?
Imaginemos que estás en un evento de decoración y diseño de interiores. Tu negocio se enfoca en servicio eléctrico. Es obvio que un vendedor de lámparas no necesitara de tus servicios, este sujeto seguro está ahí buscando un mejor proveedor.
Aquí hay algo que puedes decir para enlazarte con un CONECTOR:
“Si conoces a alguien que necesite que instale las lámparas o le haga la instalación eléctrica de tu producto, házmelo saber. Aquí tienes algunas tarjetas de presentación para que se las puedas entregar”.
Claro, que es solo la idea para que hagas tu propio script. La situación es que con pocas líneas le resuelves un problema a tu CONECTOR. Ahora puede recomendar a alguien que instale su producto y te enlazara con clientes de calidad.
- Necesita el servicio pues, ya tiene una lámpara
- Esta listo a desembolsar el costo de la instalación
¡Manos a la obra! Si vives en una ciudad de medianas proporciones o incluso pequeña te sorprenderá saber el número de eventos que se programan mensualmente. Estúdialos y no faltes a los que te puedan ser de utilidad.
Estos son las mejores páginas donde podrás conectar con CONECTORES si prefieres hacerlo en línea:
Eventbrite.com: aquí encontrarás muchos eventos cerca de ti. Además, de tener filtros que destacan los programas que más te interesan.
Meetup.com: uno de los lugares más utilizados para eventos de networking.
Facebook: sin importar a que te dediques está red social siempre tendrá grupos que te interesarán para poder conectar con enlazadores.
Rompe el hielo
¿No sabes que decir o como provocar una impresión positiva de tus CONECTORES? No te preocupes todos nos sentimos así al principio y la buena noticia es que esto se quita con la práctica. Pero de todas formas déjame darte 5 preguntas infalibles para empezar una conversación.
- Pregunta 1: «¿A qué te refieres con eso?»
Variación: «Nunca he oído hablar de ello. ¿Cómo funciona?
Las personas se sienten cómodas cuándo los pones en posición de poder. Al inferir que ellos pueden mostrar su inteligencia satisfaciendo tu curiosidad abre el canal de comunicación.
- Pregunta 2: «¿Qué te hizo decidirte por (nombre de la actividad)?»
Variación: «¿Cómo empezaste en este negocio?»
¿Por qué sirve? Pues, porque a la gente en este tipo de eventos le fascina hablar de sí mismos. Podrás encontrar un punto en común y entablar una conexión después de ello.
- Pregunta 3: «¿Qué es lo que más te gusta de (motivo del evento)?»
Variación: «Me gusta (algo en el evento), ¿cuál es tu favorito?»
Cuando le preguntas alguna opinión a alguien estableces una conexión rápidamente, si sientes que existe empatía incluso puedes dar un dictamen contrario. Esto suele ser divertido y memorable.
La mayoría de las personas creen que el conflicto es malo, y claro que lo puede ser llevado al extremo. Pero también te brinda una oportunidad genial para aprender.
- Pregunta 4: «¿Por qué dices eso?»
Variación: «Pensé que dirías x.»
Cuando escuches una declaración sentida sobre un tema, el preguntar la razón y sentirte interesado por la respuesta es una excelente manera de conectar con las personas.
- Pregunta 5: «¿Qué es lo más difícil de (cierto tema)?»
Variación: «Si tuvieras que volver a hacer (alguna actividad), ¿qué harías diferente?»
Todo individuo gusta de compartir sus momentos de gloria. La manera que superaron alguna adversidad o como encontraron la solución a algún problema. Aparte de aprender una estrategia o dos es una muy buena forma de conectar con la gente.
Número 3: Su lugar de origen
De ninguna manera nos referimos a que empieces a hacer ventas por cambaceo o a tocar de puerta en puerta. Lo que queremos decir es que te conectes a los lugares donde tus clientes potenciales pueden acudir.
Dedica tiempo a entrar a grupos de Facebook o Subreddit gratuitos y habla con ellos. Es una forma genial de encontrar consumidores, pero ten cuidado de no parecer vendedor.
Si estas en un grupo de bricolaje el responder algunas preguntas de carpintería las personas del foro te pondrán en posición de experto. De ahí solo te bastará sugerir que te dedicas a ello para que alguno se interese por contratar tus servicios.
Investiga el marco de tus clientes potenciales.
Si eres escritor una buena idea es acudir a las preguntas de Quora para involucrarte más en tu tema y de paso conocer prospectos.
Si lo tuyo es el diseño gráfico te alegrará saber que hay una gran variedad de grupos en Facebook o en Subreddit que necesitan tu asesoría y eventualmente tus servicios.
Si editas videos encuentra grupos en línea para blogueros que quieren expandirse.
Sé creativo a la hora de buscar y responde a las preguntas que se planteen de la manera más eficiente que puedas, verás cómo los contratos empiezan a llegar.
Conectando con clientes de mayor valor
Bueno ya que has llegado a los clientes pequeños es hora de apuntar a los de mayor calidad. Para ello solamente tendrás que concentrarte en proporcionar el mejor servicio posible y las recomendaciones no tardarán en llegar.
Número 4: Referidos
Las recomendaciones no solamente te proporcionarán clientes de calidad, como te veníamos diciendo, sino que te podría generar un dinero extra a manera de consultor.
Regresando al tema la mejor manera de ganar dinero es por referencia. Pero ojo, no cometas el error de cobrar lo mismo a los clientes a los que fuiste recomendado que al original. Debes cobrar un poco extra, porque el valor del servicio es más alto ya que has sido recomendado.
Las referencias de clientes existentes son una de las mejores maneras de no solo obtener otros candidatos. No te preocupes de quedar mal siempre habrá formas de darle más valor a tu trabajo para que no haya discrepancias por los montos de pago.
Lo cierto es que obtienes clientes de mayor calidad cada vez que eres referido y que cobras un precio justo por tu trabajo. Es un ganar-ganar.
Las referencias son una manera poderosa de lograr que tu negocio avance, pero no simplemente eso, también te permite aumentar tus tarifas y agregar nombres a tu lista de clientes. Solamente tiene una trampa, jamás deberás bajar tu control de calidad.
La mejor manera de pedir referidos a tus clientes es justo después de que termines tu trabajo y tu cliente ha quedado completamente satisfecho. No lo dejes para mañana.
A continuación, te presento un ejemplo de un correo bastante sencillo que te puede ayudar a destacarte y a marcar una diferencia.
Nombre del cliente,
Nos alegra saber que le servicio que le proporcionamos fue de su entera satisfacción. Si conoce a alguien que requiera de nuestro trabajo le agradecería que les transmitiera mi información para que puedan contactarme.
Gracias,
Tu nombre y compañía.
Una estrategia sencilla, pero que tiene mucho impacto.
Número 5: Prospectos potenciales de e-mail frío
Aquellos correos electrónicos que no te llevaron a nada en el pasado, o de prospectos que no saben nada de tí no deben darte miedo. Son una excelente herramienta que puedes utilizar en tu provecho si usas las técnicas adecuadas.
Por ejemplo, mira está transcripción de correo electrónico:
Buenos días (nombre),
Me encanta tu sitio Web, sobre todo los artículos que hablan de automatización, emprendimiento e ingreso pasivo individual. Gracias a ellos utilizo varias herramientas que han mejorado de manera increíble el rendimiento de mi blog. Solía trabajar únicamente en freelance y la verdad estoy tratando de regresar a hacerlo nuevamente.
Lo único que requiero para alcanzar esta meta es conseguir un poco de apoyo. Me encantaría realizar algún trabajo para ti sin costo y si te gusta mi proyecto solamente pediría que recomendaras con alguien que requiera de mis servicios.
Claro que estaría encantado de hacerlo, aunque solamente fuera por la oportunidad de trabajar con ustedes y aprender algo en el camino.
Por favor, llámame al teléfono o escribe al correo que dejo a continuación. También puedes revisar algunos de mis trabajos en el siguiente enlace o si lo prefieres puedo mandarte muestras del mismo al mail que me proporciones.
Muchas gracias por tu atención y espero a saber tu respuesta.
Tu nombre.
Este tipo de correo te ayudará a ganar clientes por referencia debido a tres de sus características:
- Conoces el trabajo del sujeto al que te diriges, no es spam y tampoco se percibe que estés tratando de hacer una venta de manera repetitiva.
- Tratas de crear una conexión cálida y de presentar un escenario donde ambas partes salen beneficiadas.
- Tocas una fibra sensible, un administrador de sitios Web siempre está buscando desarrolladores con talento.
En pocas palabras este tipo de correos hacen muy sencillo contestar que sí. Puedes utilizar un correo así en tu marco de trabajo y con clientes potenciales.
Aquí hay unos consejos extra de cómo escribir un correo perfecto:
La introducción
- Jamás escribas únicamente acerca de ti y de lo que te interesa.
- No hagas preguntas que no sean importantes, aunque trates de darle un toque amigable a tu correo, el hablar del clima o de una película asegurara que este se vaya derechito a la papelera de reciclaje.
- No divagues ni te enredes, darás la impresión de estar poco preparado o de ser ineficaz.
En su lugar prefiere utilizar las siguientes estrategias:
- Busca un prospecto cálido, lo que quiere decir que ambos tengan un contacto mutuo. Notarás una tasa de respuesta más alta si sigues este procedimiento.
- Explica las cosas que tienen en común. Crea una conexión al resaltar las similitudes que te unen al destinatario.
- Mantén tu correo conciso y al punto, recuerda que estás haciendo negocios y tiempo es dinero. No supongas que el destinatario tiene la calma de leer un escrito demasiado largo, sobre todo si su blog es exitoso.
- Jamás pidas trabajo de primera intensión. Es de mal gusto hacerlo en la introducción de tu correo.
Como obtener respuesta de un VIP
- Enfócate en lo que les puedes dar a ganar a ellos. La verdad es que lo que menos les interesa es saber cómo pueden resolver tus problemas.
- Establece una conexión con ellos y haz que les importe tu caso.
- Facilítales la opción de decir que sí. Esto lo logras sabiendo las necesidades de tu prospecto y siguiendo a rajatabla los puntos anteriores.
Número 6: Bolsas de trabajo específicas de la industria
En las bolsas de trabajo encontrarás clientes que estarán buscando justo lo que quieren y que están dispuestos a pagar por el servicio que requieren. Aquí únicamente tienes que preocuparte de ser la mejor propuesta que encuentren.
Las mejores páginas para ofrecer tus servicios o encontrar empleadores en México son OCC Mundial, Computrabajo Indeed, Linkedin y Bumerang, su tasa de efectividad está justamente en ese mismo orden.
Lo malo es que ofrecen empleos más formales, pero también podrás visitar las siguientes páginas para encontrar personas interesadas en tus servicios.
99Designs: una plataforma para diseñadores de todo tipo.
Aquent: especializada en marketing, soluciones técnicas y creatividad digital a través del mundo. La única desventaja es que tienes que saber inglés, lo cual también es su mayor ventaja ya que te habilita para empezar negocios de manera internacional.
Colleague recruiter: si tienes poca experiencia está es la plataforma que debes que utilizar. Se enfoca en cualquier campo universitario que hayas estudiado con la posibilidad de pasar de FreeLancer a empleado con contrato dependiendo de tu desempeño. Un contra sería que no es la opción con mejores honorarios.
Crowded: una excelente plataforma para postular tus servicios debido a su alcance. Es relativamente nueva, pero viene pisando fuerte y con ganas.
Enlace: la plataforma con el mayor volumen de oportunidad, también cuenta con un sistema de pago que hace que tu liquidación sea más segura.
Envato: sí estas enfocado al diseño y a la programación aquí es donde tienes que ir. Desgraciadamente solo aceptan a los mejores y tienen un numero de colaboradores limitado. Así que aplica para el sitio y espera pacientemente a que te dén una oportunidad, vale la pena, pues es uno de los sitios más redituables en este campo.
Fiverr: el rey de los mini-empleos, está en pleno auge y ha crecido de manera exponencial en los últimos meses.
Flexjobs: aquí se ofertan servicios de profesional a profesional. Una excelente manera de relacionarte mientras ganas dinero.
Geniuzz: un portal que te permite publicar anuncios en su sitio Web. Definitivamente debes probarlo si eres diseñador, community manager, copywritter, o algo similar en este campo.
Staff: sí lo que deseas es un trabajo un poco más estable, está es tu plataforma. Se especializa en proyectos con una duración mínima de 2 meses. Lo que definitivamente te ayuda a formar vínculos laborales.
Nubelo: una página creada en España pensada en todos los hispanohablantes. Es gratuito y cuenta con asesorías para mejorar tu perfil.
Upwork: una de las plataformas pioneras en este ramo. Su más grande ventaja es que tu no pagas ninguna comisión por el trabajo desempeñado, el empleador es el responsable de ello. Cuenta con varias opciones para retirar tu dinero que es siempre una mejoría.
Conclusión:
En las primeras etapas de tu negocio puedes usar las tácticas anteriores para hacerte de tu primer cliente de calidad o una combinación de todas. No dejes piedra sin mover y estrategia sin utilizar.
No importa si decides empezar con un contacto básico como en el punto número 2 o si tu enfoque es más apegado a la tecnología (inciso 6), lo que corresponde es que le dediques el tiempo que se requiere para que puedas observar los resultados.
Después solo tendrás que dar un servicio de calidad para no dejar ir a tus clientes jamás.
Espero que este artículo te haya sido de utilidad y no olvides escribirnos para compartir cualquier tipo de duda o comentarios.
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