Vamos a empezar por asegurarnos de que todos sabemos que es una propuesta de valor: una sólida propuesta de valor se dirige directamente a su público objetivo y les dice exactamente por qué deben comprar sus productos y servicios (y en caso de organizaciones no lucrativas, el por qué deben apoyar a su organización).
Una propuesta de valor es una declaración clara de los resultados concretos que un cliente va a obtener de la compra y uso de sus productos y/o servicios.
Una propuesta de valor es una declaración corta que narra su perspectiva del por qué deben comprarle a su empresa o negocio. Se centra en los resultados. Su propuesta destila toda complejidad en una frase fácil que su cliente puede fácilmente comprender y recordar.
Eso ayuda a la comercialización ya que se correrá la voz entre los clientes y posibles clientes y así también se diferenciará de la competencia. Tenga en cuenta que su propuesta de valor debe identificar y remediar una necesidad no satisfecha que enfrentan sus clientes. Se debe «aliviar su dolor».
Sin importar el tamaño de su empresa o el tipo de industria en la que se encuentra, su empresa debe tener una propuesta de valor y para ayudarle aquí hay algunas pautas a seguir en la creación de uno para su negocio.
* Crear interés para que sus prospectos hagan preguntas y quieran aprender más. Su propuesta de valor abre la puerta para que alguien esté dispuesto a reunirse con usted.
* Diferenciar su oferta con la de sus competidores y crear un fuerte diferencial entre usted y ellos.
* El aumento de la cantidad y calidad de las oportunidades de ventas hace que la conversión a un cliente sea mucho más fácil.
* Centrarse en el punto de vista de sus clientes.
* Incluya resultados demostrados que capten la atención de los posibles clientes (disminución de costos, mejora en la eficiencia operativa, tiempos más rápidos, etc.)
Ejemplos de propuestas de valor fuertes
Consultor de Negocios: Los negocios de nuestros clientes generalmente crecen un mínimo de 30 a 50 % durante el año mientras que la reducción de costes en un 35%.
Entrenador de Ventas: Ayudo a los vendedores a contar con cuentas corporativas, acelerar su ciclo de ventas y ganar grandes contratos. Uno de mis últimos clientes ganó un compromiso verbal de 5 millones de dólares en negocios en sólo 90 días.
Compañía de Internet Marketing: Nuestros productos ayudan a las personas a aprovechar Internet para triplicar su alcance en el mercado y reducir los costos de comercialización a la mitad cuando se realiza el lanzamiento de nuevos productos.
Con el fin de ayudar al crecimiento de su pequeña empresa, su oferta no tiene por qué tener un cambio dramático. Tal vez su competencia tiene un buen paquete o conjunto de productos y servicios que ayuda a resolver las necesidades de los clientes y usted puede tener la misma combinación de elementos pero se pueden combinar de manera diferente o añadir o sustraer elementos de esa oferta.
También considere las opciones de sus potenciales clientes cuando configure el paquete. Dependiendo de sus clientes y las opciones disponibles para ellos, es necesario tener en cuenta la forma los siguientes elementos que añaden valor a su oferta inusual y así tener una propuesta de valor adecuada:
* Precio: ¿Cuál es su costo total actual? ¿Los servicios de características adicionales valen la pena en términos de tiempo, valor a sus clientes, crecimiento de su negocio, reducción de estrés, etc.? Si ha añadido nuevas características, servicios y beneficios ¿tendrían que pagar más por ello?
* Reducción de costos/riesgos: ¿Cómo se puede modificar su oferta de una manera que puede reducir sustancialmente los costes de los clientes? ¿Cómo puede el diseño de su producto o servicio reducir los riesgos para su cliente?
* Tendencias: ¿Qué tendencias están ocurriendo en el ámbito de la tecnológica, economía, ambiente que exigen un nuevo avance en cómo se vende su producto o servicio, entrega, distribución o comercialización?
* Rendimiento: ¿Qué rendimiento mejora a su producto o servicio para que sea más valioso para su cliente? ¿En qué momento la mejora del rendimiento ya no hace diferencia en los patrones de compra por parte del cliente?
* Personalización: ¿En qué medida la personalización de producto o servicio mejora significativamente el valor?
* Diseño: ¿En qué medida el diseño hace diferencia en la facilidad de uso de su producto o servicio? ¿Puede diseñar su producto de forma más atractiva o útil?
* Marca/Estado: ¿Hasta qué punto la marca o el estado influyen en el comprador?
* Accesible: ¿Hay una manera en la que usted pueda hacer que su oferta sea más accesible a su cliente objetivo?
Hay varias maneras de crear una propuesta de valor para su producto o servicio. Se necesita creatividad y entender realmente las necesidades y deseos de su público objetivo. Con demasiada frecuencia, los líderes trabajan más en la intuición que en el conocimiento al crear su oferta y eso obstaculiza gravemente el crecimiento de su pequeña empresa.
Si desea más información sobre cómo mejorar el marketing para tener mejores resultados para su negocio y satisfacer a sus clientes, le invito a que revise este post 5 Tecnicas de Marketing para Pequeños Negocios y también seguro le interesará este artículo Analisis de la Competencia.
Recuerde que todo camino hacia el éxito empieza paso a paso, si algo no funcione entonces revise que es el lo que sucede y haga los cambios correspondientes.
Esperamos que esta información sea de gran ayuda para su empresa o pequeño negocio y déjenos saber que piensa, comparta sus comentario aquí abajo.
