Lo que en este artículo vengo a explicarte es lo que comúnmente, en el mundo del marketing, llaman funnel o embudo de ventas.
Si nunca lo has oído nombrar, este término proviene del inglés (como la mayoría de la terminología de la mercadotecnia) y significa “embudo”, y se refiere precisamente a eso: un embudo, sólo que en este caso, en el extremo amplio entran todos los clientes potenciales, las visitas a tu página, los clicks en tus anuncios, etc.; y hacia el otro extremo más estrecho van quedando los compradores efectivos.
Pero en el ámbito del marketing este término tiene algunas especificidades aparte, ya que también hace referencia a una serie de plataformas que se usan para optimizar tus ventas, logrando que la mayor cantidad posible de compradores potenciales, se vuelvan compradores efectivos.
El proceso de vender un producto siempre involucra que un cierto número de personas se queden en el camino entre el interés esporádico y la compra del producto que estás ofreciendo.
Esta optimización se hace mediante diversas herramientas y requiere de un proceso de estudio de mercado, aunque hay muchas páginas que ofrecen servicios que hacen este trabajo mucho más sencillo y rápido.
No obstante, aquí te explicaré un funnel en particular que puede aplicarse a casi cualquier negocio online. Presta atención y sigue paso a paso lo que te digo en este artículo y te garantizo un nivel de éxito que te hará ganar miles con productos que se venden por sí solos.
Paso 1: Material gratuito
Esto es muy importante. Ofrecer cosas de calidad y en forma gratuita genera credibilidad, confianza y una sensación de cercanía entre tú y el potencial cliente.
Recuerda que estás en Internet, donde muchos de los que intentan hacer negocios no son personas honestas, y la gente ya está al tanto de los riesgos de comprar cosas a gente cuyo rostro no conoce.
Por eso es muy importante que la gente tenga confianza en que obtendrá resultados si paga por lo que ofrece, y esto se logra dejando que prueben por sí mismos lo que propones, sin correr ningún riesgo.
Ofrece material útil, cosas por las que la gente esperaría tener que pagar, pero siempre que sean muy sencillas y fáciles de aplicar. Así generarás confianza y fidelidad en tus clientes.
Muchos emprendedores tienden a sentir que sus productos son demasiado valiosos como para no cobrarlos, y sólo intentan invadir el mercado con andanadas de publicidad para vender una gigantesca y costosa Biblia.
Sin embargo, lo cierto es que puedes reducir el costo de tu producto y a la vez darte a conocer, ya sea con vídeos en YouTube, con blogposts, artículos y lo que sea que pueda colgarse en internet sin costo y viralizarse. Siempre asegurándote de ofrecer beneficios y soluciones al usuario.
Olvídate de esos tediosos anuncios interminables que suelen llegar a tu casilla de e-mail, describiendo un mágico secreto para volverse millonario en Internet y que se gastan 5000 palabras para no decir absolutamente nada.
Ofrece a tus posibles clientes soluciones de calidad gratuitamente, para que conozcan lo que haces y sepan que su inversión será segura y así serán más proclives a comprar cualquier producto que tenga tu nombre.
Esto te ayudará en gran medida también para poder incrementar tu lista de mails, mediante un útil botón de suscripción. Esto es algo muy importante a lo que debes apuntar.
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Paso 2: Oferta Front End O de Entrada
En este paso estarás estableciendo lo que suele llamarse “buena voluntad”. Se trata de un producto muy barato y accesible (un rango de entre $7-$50 debería ser apropiado dependiendo de tu mercado) que convierta a tus compradores en clientes.
Lo mejor en este caso es hacer encuestas a tu lista de e-mails. Así sabrás qué necesitan tus clientes, cuales son los problemas que desean resolver y qué es lo que más les interesa de tus productos. Tus productos gratuitos te ayudarán en buena medida a conocer estos datos.
Hay buenas plataformas que puedes usar para enviar encuestas a tu lista, como por ejemplo la página Survey Monkey.
Si has hecho un buen trabajo con tus productos gratuitos, tendrás una base muy sólida para desarrollar este paso. Como siempre, recuerda que debes ofrecer algo de valor, que brinde soluciones y respuestas a las inquietudes de tus clientes.
Después de todo, de eso se trata vender un producto: encontrar una necesidad insatisfecha y crear algo que la satisfaga.
Un producto que siempre funciona como oferta de entrada, son los e-books.
Hay cientos de miles de ejemplos de esto, y ciertamente la plataforma de Amazon Kindle se ha convertido en una de las herramientas más prolíficas en el mundo de los negocios on-line.
Si haces un buen trabajo en el paso uno, puedes crear libros sencillos, breves y muy accesibles que hagan que tus clientes se “enganchen” con tu marca y quieran comprar más.
Recuerda siempre que debes ofrecer resultados en tus productos, que deben solucionar los problemas por tus clientes y que éstos no deben tener que hacer más que adquirir lo que vendes y ver cómo sus inquietudes son solucionadas con el mínimo esfuerzo.
Podríamos decir que hacer negocios es resolver los problemas de las personas a cambio de una ganancia.
Paso 3: Tu producto principal
En este paso empezarás a ver algunas ganancias. Empezaremos a hacer lo que en marketing se llama upselling.
Aquí ya puedes ofrecer un producto un tanto más costoso (podemos pensar en un rango de $50-$200, dependiendo de tu mercado).
Esta oferta será tu buque insignia, aquello por lo que habrás de ser más conocido y con lo que te identificarán todos tus clientes efectivos y potenciales.
Aquí debes ofrecer el producto definitivo, que brinde todas las soluciones que andan buscando tus clientes y que los ha llevado hasta tu sitio de ventas.
Pongamos por ejemplo que tu oferta de entrada es un e-book ─ya hemos mencionado lo efectivos que pueden ser como oferta de entrada ─ que enseña a los clientes a escribir libros en un día. Entonces en este caso puedes ofrecer un curso sobre cómo publicar, publicitar y comercializarlo.
Es importante que ofrezcas beneficios que no menciones ni en la publicidad ni en las descripciones de tu oferta. Esto generará una grata sorpresa para los compradores, quienes te inundarán con reseñas positivas y te referirán con sus amigos y familiares.
Cuida mucho este aspecto, ya que según cuán valiosa sea tu oferta, será cuánta fidelidad genere en tus clientes.
Paso 4: Upselling avanzado
Hasta ahora, entre tu oferta de entrada y tu producto fuerte, probablemente hayas conseguido generar ganancias suficientes como para financiar tus campañas de marketing y pagar a afiliados que se encarguen de difundir tu oferta por ti.
Quizás no estés obteniendo un gran margen, pero ciertamente, si has hecho caso de todo lo que has leído hasta ahora, habrás generado ya un buen nivel de fidelidad en tus clientes, que es lo que más importa a la hora de iniciar tu negocio.
Ahora sí, ya estás listo para empezar a ver cómo se elevan tus ingresos.
Lo que ofrecerás en este punto es un producto que no es necesario, pero que brindará beneficios que están más allá del alcance de los novatos.
Esto funciona porque ya que tus clientes han descubierto los excelentes resultados que obtienen de tus productos, un cierto porcentaje de ellos deseará interiorizarse, descubrir qué más puedes ofrecer. Verán que tú has llegado más lejos que ellos y querrán saber cuáles son los secretos que todavía te guardas.
Es por esto que resulta tan importante el generar fidelidad. Algunos se conforman con lo básico, pero otros quieren más, mucho más.
Lo que venderás ahora es algo bastante más costoso. Podemos pensar en un rango de $200-$500, como siempre sujeto al mercado al que estés apuntando.
Dado el precio, puedes ofrecer ciertas facilidades a tus clientes para que no tengan que desembolsar una alta suma de una sola vez. Puedes darles a tus clientes la posibilidad de una membresía.
En este paso también tienes que tener en cuenta el ofrecer a los compradores más beneficios de los que esperan al pagar. No describas todo lo que ofreces, para que los compradores sientan que han pagado mucho menos de lo que vale tu producto.
Así, una vez estén a bordo, ya no te dejarán. Después de todo, tú les has brindado todo aquello que andaban buscando y aun más.
Es así como logras convencer a los compradores de que tu producto es mucho mejor que el de cualquier competidor. Recuerda que hay mucha gente allá afuera intentando hacer lo mismo que tú.
Paso 5: Ofertas relacionadas y marketing de afiliación
Una vez que ya has logrado que un gran número de clientes pasen a través de tu embudo, tienes grandes probabilidades de hacer marketing por afiliados.
Aquí lo que harás será ofrecer productos que se relacionan con tu nicho y tu mercado y que son complementarios a la actividad que desarrollas.
Una vez más, estamos hablando de hallar un problema/necesidad y satisfacerlo.
Por ejemplo, ya que vendes e-books de cursos de marketing, puedes referir a tus clientes a ciertas aplicaciones que facilitan la publicación de libros electrónicos y para publicidad.
Sirviéndote de la fidelidad de tus clientes, de la confianza que ya tienen en ti, puedes publicitar otros productos que se relacionen con el tuyo, a cambio de buenas comisiones.
Después, todo, no sólo hay competencia en el mundo de los negocios, también podemos cooperar con aquellos que ya nos han servido a nosotros y que pueden también ayudar a otros que están iniciándose en el online business.
Puedes colaborar con otros emprendedores y obtener una ganancia en ello. Al final, conseguirás que tus productos se publiciten solos y el costo de las campaña de marketing no saldrán de tus ganancias.
La clave para el éxito en este paso es crear una relación de confianza y comunicación con tus clientes. Jamás vendas algo que no hayas probado tú mismo. Tienes que ser el mejor testimonio de los resultados que los clientes puedan obtener de lo que vendes.
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Paso 6: Entrenamiento y consultoría
Este es el punto final de tu embudo. Asegúrate de que sea el último paso de tu programa, puesto que de otra manera no tendrás tiempo disponible.
Tras haber transitado a fondo tu programa, y haber logrado mucho más de lo que esperaban, un buen porcentaje de tus clientes desearán trabajar contigo en diálogo 1 a 1.
Es una verdad estadística el hecho de que aquellas personas que reciben un entrenamiento personalizado en la materia que sea, tienen un número de probabilidades mucho más alto de tener éxito, en mucho menos tiempo.
Un servicio de entrenamiento y consultoría también garantiza que las personas lleven a cabo tu programa.
Es otra certeza que mucha gente paga por cursos y programas que al final terminan dejando por el motivo que sea. Y si no siguen el programa, bueno, pues las probabilidades de conseguir resultados ─y de que tú obtengas buenas reseñas─ serán muy cercanas a cero.
En el último escalón tenemos a aquellos que directamente no quieren hacer nada de nada, y sólo quieren que tú hagas todo el trabajo. Llegado este punto, tendrás que evaluar tú mismo cuánto crees que vale tu tiempo, el cual es limitado, así que no podrás atender a todo el mundo.
Un precio común para instructores personales que están comenzando oscila los $50 la hora. Otros, que ya tienen gran demanda, cobran hasta $1000 la hora.
Tienes que tener en cuenta que en este servicio, además de tu producto, la gente está pagando por tu tiempo, y tu tiempo vale mucho y es limitado. Así que puedes añadir una tarifa Premium.
Aquí trabaja mucho la credibilidad que hayas ganado a lo largo de este programa y la fidelidad de tus clientes, pero estoy seguro de que has hecho todo al pie de la letra y ya estás ganando varios miles de dólar con tu emprendimiento.
Así que en este momento estarás viendo el mayor rédito que es aquel que obtienes al compartir personalmente tu experiencia y conocimientos con tus clientes. Son las ofertas adicionales que añaden valor a tu producto fuerte.
En esta línea puedes incluir un servicio de productos “lo-hacemos-por-ti”.
Como ya te mencioné, hay quienes sólo desean que tú hagas todo el trabajo por ellos. Así que puedes por ejemplo crear paquetes con e-books prediseñados para que tus clientes sólo tengan que poner su nombre en la tapa y ya puedan vender un libro redactado por un profesional experimentado y ubicado en un nicho apropiado en el mercado.
Esta es una excelente manera de ofrecer soluciones para los problemas de tus clientes, productos que añadan valor a tu oferta y reputación para tu nombre.
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Conclusión
Hasta aquí llegamos y estoy seguro de que ya tienes todo lo necesario para lanzar tu emprendimiento al mercado.Si te fijas bien, verás que este funnel puede ser aplicado sin problemas a cualquier negocio online que desees crear.
Observa los productos del mercado, verás que cualquier marca conocida emplea las herramientas que te he descrito anteriormente, desde Apple hasta Coca-Cola.
Sólo tienes que buscar ofrecer productos valiosos, soluciones, respuestas. Siempre mantente activo, busca conocer a tus clientes, saber sus problemas e inquietudes; conoce el idioma de tus clientes y háblales de esa manera. Debes estar atento a las necesidades que requieren ser resueltas.
Gánate la confianza de tus compradores, hazte un nombre en el mercado que siempre esté relacionado con la credibilidad y los resultados.
Nada de lo que digo es nuevo, son cosas verdaderamente comunes que cualquier publicista conoce, que todo empresario exitoso aplica en sus productos. La única diferencia que es que yo estoy compartiendo contigo este conocimiento, el cual normalmente te llevaría años de prueba y error.
Aprovecha mi experiencia, acorta tu camino al éxito, sé parte de los exitosos empresarios que surgen día a día gracias al mundo de posibilidades que ofrece esta vasta red que es la Internet. Y por supuesto ¡coméntanos tu experiencia!
