El proceso de ventas en internet es prolongado. Las empresas de mercadeo programan sus campañas sabiendo que primero deben seducir al cliente antes de lograr que les compre. Se estima que en promedio sólo se logra entre un 1% y 2% de conversiones de ventas.
Ante este difícil panorama, una estrategia eficiente es la de lograr que las personas, que a través del uso de los motores de búsqueda o por referencias llegan a tu página, diligencien formularios y te den sus datos personales, especialmente su correo electrónico, de manera que tengas el contacto para convencerlos de que le puedes aportar algo interesante para, luego, con más tiempo y esfuerzo, ofrecerle productos y servicios. A eso es a lo que se le denomina creación de leads o conseguir clientes potenciales.
Veamos la fórmula que puedes emplear para lograrlo, algunas técnicas que optimizan el proceso y terminaremos con ejemplos que te den una mayor comprensión y contextualización del tema.
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La Formula
Es algo bastante sencillo de hacer. El procedimiento para generar leads es el siguiente:
1.- Obtén los correos
Primero debes arreglártelas con una buena estrategia para capturar los correos electrónicos. Para cualquier campaña o acción de mercadeo en línea este será el insumo más importante.
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2.- Construye una relación
Es necesario que establezcas una comunicación constante y fluida con tus contactos. No se trata simplemente de enviarle información cada vez que se te ocurra, sino de establecer una comunicación bidireccional real. Debes aprender a oírlos, conocer sus necesidades, gustos, hábitos y comportamientos, para orientar las comunicaciones justamente a eses puntos. En este punto no te conocen y no saben qué esperar de ti, así que no es el momento para venderles nada.
3.- Añade valor
La forma de lograr que te respeten es ofreciéndoles información y formación relevante, por lo que es fundamental que tus contenidos se distingan por ser orientados a tus clientes, de alta calidad y lo suficientemente originales para que les des algo que no tenían y que no le suministran otros competidores en el sector. Quédate quieto, no te aceleres ofreciéndoles productos, todavía no es el momento.
4.- Repite el paso 3 las veces que sea necesario
En tu plan de mercadeo debes establecer una serie amplia de contenidos disponibles para tus contactos. La periodicidad de la publicación y envío de correos deberás establecerla tú, a partir de la experiencia y de las estadísticas de consulta y lectura de correos de tus clientes potenciales. Igual que en cualquier relación interpersonal, es importante lograr un equilibrio entre tres cosas:
- No saturar a las personas hasta el punto de no querer saber más de ti.
- Deja que sepan de ti con periodicidad, diciéndoles siempre cosas importantes y novedosas.
- Mantener el diálogo por el tiempo necesario para que te reconozcan como autoridad y como persona confiable.
5.- Vender productos y servicios de calidad
Si vendes basura puedes obtener algunas ventas pero no clientes fieles a largo plazo.
La Técnica
Como ya debe quedarte claro, la gente no se inscribe fácil y gratis en listas de correo para que los agentes comerciales los atosiguen con correos, correos y más correos. Las conversiones se optimizan a partir de propuestas de valor contundentes, en las que quede claro que si te comunicas con las personas es porque puedes serles útil.
¿Cómo lograr entonces que la gente te dé un correo? Una técnica que funciona muy bien es la de la aplicación de encuestas. Las empresas de mercadeo digital ya se han encargado de saturar a las personas de ofertas digitales, por lo que estamos reacios a recibir más de lo mismo. Si le ofreces de entrada algo que sea interesante, como conocer más de sí mismo por medio de los resultados de una encuesta de personalidad, intereses, actitudes, gustos, hábitos de consumo, a qué famoso te pareces, qué tipo de animal serías, cuál sería tu pareja ideal o cualquier otra cosa, y más si les das los resultados de inmediato o los envías a un correo electrónico, tendrás muchas mejores posibilidades de obtener los datos de contacto. No olvides que tu aporte debe ser auténtico y honesto. Afortunadamente ya el público se ha educado y sabe oler los fraudes, el engaño y la mentira.
Ejemplos
Para que la idea quede más clara, aquí tienes algunos ejemplos.
1.- Página para encontrar tu vocación
El creador de esta página ofrecía asesoría para orientar la carrera vocacional y profesional. Al comienzo de 500 visitantes diarios obtuvo una tasa de conversión del 1%: 5 conversiones. Cuando abrió una encuesta de línea con la que les decía, después de responder algunas preguntas, cuáles eran sus mayores posibilidades ocupacionales, su número de conversiones se amplío a 100 por día.
La razón del cambio de comportamiento puede concentrarse en varios elementos:
- Les ofreció algo gratis.
- Utilizó la información disponible (las búsquedas en google sobre qué hacer con la vida) para orientar los intereses y hacer una oferta de valor.
- Les resolvió un problema o les dio pistas para hacerlo.
2.- ShopGemstones
Este es un sitio de alto reconocimiento para informarse sobre piedras preciosas. Buscaban configurar una lista de personas a las que enviarles nombres de palabras con valor esotérico y con las propiedades curativas de las piedras. Para ello crearon un formulario con 11 preguntas en las que buscaban identificar los estados mentales agradables con recomendaciones sobre las piedras preciosas adecuadas para los intereses de cada cual: decirle a las personas cuál es su piedra.
Enviaron los resultados en un banner semejante a los que ahora se ven en Facebook. Al compartirlo la gente se interesaba e iba al enlace.
3.- ¿Debo dejar mi trabajo?
Está página prometía una respuesta a una pregunta que muchas personas se hacen constantemente. Identificó las necesidades de un grupo poblacional y las canalizó para ofrecer un curso de autosuperación. Si respondes ese cuestionario ya hay una muy buena segmentación de mercado.
En la red puedes encontrar servicios especializados en suministrar los formatos para este tipo de pruebas, por lo que no será problema la parte técnica.
En cuanto al momento de hacer la solicitud del correo, cuando veo en una página que lo primero que me piden es ese dato sospecho y huyo con presteza. Cuando me ofrecen algo que me sirve y solo al final me piden un dato para enviarme más información que ya sé que me puede interesar o para enviarme los resultados de un test, estoy mucho más dispuesto a aportar mis datos.
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