Si por más que cambias tu estrategia de contenidos y tratas de estructurar un mensaje que llegue a las personas pero no logras atraerlas.
Mucho menos puedes pensar en conservarlas como suscriptoras. ¿Qué debes hacer entonces? Quizá ya has escuchado qué es una propuesta de valor, pero no tienes idea de cómo usarla eficientemente para que realmente puedas lograr tus objetivos.
¡No busques más! Aquí te explicaré lo que necesitas saber para implementar una fuerte propuesta de valor y así lograr que tus contenidos enganchen a las personas y puedas maximizar tus ventas.
¿Qué es una propuesta de valor?
Para que una propuesta de valor funcione, tiene que ser fuerte. Cuando la propuesta de valor es fuerte, te dejas de preocupar por el precio del producto de tu competencia.
Ahora bien, ¿cómo puedes tener una propuesta fuerte? Puedes hacerlo estructurando una propuesta de valor que, en un mensaje breve, dé a conocer a la gente por qué tu producto o servicio es exactamente lo que buscan y que, además, tú eres la mejor opción que encontrarán. Tal vez te parezca difícil conseguir una buena propuesta de valor, ¡pero no es imposible!
En pocas palabras, una propuesta de valor es el conjunto de razones creíbles, usadas de la manera más persuasiva, para que tus clientes objetivo lleguen a hacer lo que tú esperas que hagan.
Cuales son los tipos de propuestas de valor
Atención: existen varios tipos de técnicas que se parecen a una propuesta de valor, pero que carecen de fuerza. Sin embargo, esto no significa que tales técnicas sean malas, sino que se enfocan en un punto de la estrategia solamente.
A continuación te nombraré algunas técnicas para que las conozcas, pero no profundizaré en ellas, pues lo que me interesa es hablarte de una verdadera propuesta de valor.
- Propuesta única de venta. Se enfoca en hacer ver por qué tu producto o servicio es mejor que todas las demás opciones.
- Función ventaja-beneficio. Aquí debes dar cuenta de cuáles características de tu producto son significativas para tus clientes objetivo. Para lograr esto debes identificar las preocupaciones, deseos y necesidades de los clientes, y luego buscar beneficios que los hagan voltear a verte.
- Puntos de igualdad y puntos de diferencias. Aquí se trata de compararte con tus competidores, ver en qué puntos son iguales o similares, y después analizar los puntos en los que se diferencian, y partir de ello.
- Propuesta única de valor. Por su nombre es la que más se parece a una propuesta de valor; pero es menos útil en la realidad.
Beneficios de una buena propuesta de valor
Ahora sí, veamos qué beneficios te trae una verdadera propuesta de valor:
- Una buena oferta de valor hace que los clientes se sientan comprendidos y conecta con ellos empáticamente. El objetivo, además de hacer sentir bien a tus clientes, es darte cuenta de cómo ellos ven tus productos o servicios. Así sabrás qué estás haciendo mal.
- El asunto no es adivinar qué es lo que los clientes quieren o esperan de lo que ofreces. El contenido de valor te muestra concretamente lo que se quiere de ti.
- Puedes crear una idea básica, que sea sencilla y correcta, para dar tu mensaje de marketing. Al tener la idea básica, puedes formar mensajes de marketing alrededor de ella. Nunca desarrolles tu estrategia utilizando solo la idea básica. Jamás.
- Tu estrategia de marketing es más concreta y eficaz, es decir, es persuasiva y da en el blanco. Te permite darte cuenta de las cosas que realmente funcionan y enfocarte en ellas.
- Ahorras tiempo, dinero y esfuerzo. No pierdes tus energías en planear estrategias de marketing inservibles. Tampoco inviertes dinero en dar a conocer productos que no atraen a clientes nuevos, ni vas detrás de clientes a quienes no les interesa tu producto.
- Por último, con una propuesta de valor no adivinas los pasos a seguir, sino que avanzas con confianza, ya que te brinda el conocimiento necesario para ello.
Elementos de una propuesta de valor
Te hablaré sobre un par de elementos esenciales que debes considerar al estructurar tu propuesta de valor. El objetivo es que puedas saber en qué aspectos de tu negocio concentrarte para marcar una diferencia y saber cuál es la mejor opción para tus clientes.
1.- Articulación del valor
Debes poner en evidencia lo que ofreces y que te distingue de la competencia. Se trata de evidenciar algo único, ya que esto moverá a las personas para elegirte, pues lo que tú ofreces no lo pueden encontrar en otra parte.
No te agobies, solo necesitas ser único en la mente de tus clientes potenciales. Preséntate como la mejor opción. Te digo esto porque es seguro que muchas marcas estén ofreciendo lo mismo que tú. Por eso, cuando hablo de presentarte como algo único, es solo en la mente de tu cliente potencial y no de todas las personas.
En resumen, tu producto o servicio, debe ser la mejor opción, en al menos un aspecto, para tus clientes potenciales.
¿Cómo consigues poner en evidencia que eres ese alguien único que las personas están buscando?
Aquí hay un buen tip: observa a tus competidores y ve qué características anuncian sobre su producto o servicio. Tal vez ni siquiera se están anunciando, o quizá solo repitan las mismas características que los demás. Pues bien, escoge algo que no esté anunciado por nadie. Enfocarte en las características de ese algo, te hará único.
No importa si los competidores ofrecen lo mismo que tú: el objetivo es formar en la mente de las personas que tú eres el mejor de todos.
Todo esto nos lleva al siguiente punto: localizar el núcleo de la propuesta de valor. Una vez que lo hayas localizado, hazlo utilizable y redituable.
2.- Desarrollo del núcleo de una propuesta de valor
Por una parte, una propuesta de valor en su sentido más básico se trata de las frases pequeñas que describen de manera puntual por qué los clientes deberían elegirte y no a alguien más. Pero la verdad es que hay algo más allá de esto.
Refinar tu propuesta de valor desde el núcleo toma un poco de trabajo, así que considera estos puntos:
- Identifica los beneficios más sobresalientes, esos que hacen la diferencia, y enfócate en ellos. Para esto tienes que descubrir cuáles características les interesan a los clientes potenciales; en esto radica el potencial.
- Además de encontrar las características previamente mencionadas, exprésalas bien, de forma que los clientes entiendan y sus emociones sean despertadas. Crear empatía es la clave.
- Quizá tu propuesta de valor sea fuerte, pero si no consigues en los clientes el quitarles de la cabeza el deseo de buscar alternativas, irán por ellas y es posible que no regresen contigo.
En la propuesta de valor presentas una promesa, que por supuesto tiene que ser creíble.
Para lograr tal presentación, te dejo 5 puntos que te ayudarán:
1.- Sé específico en lo que dices. Por ejemplo, si quieres decir que eres una empresa grande y que ahí radica tu fuerza, habla con números, di la cantidad de productos que ofreces. No es lo mismo decir que eres el mejor en tal cosa, a que presentes las credenciales que te avalen. Lo mismo aplica entre decir que eres el coach más aclamado y dar el número de clientes sumados a tu equipo. Hay que tener un buen lenguaje de marketing.
2.- Presenta las muestras que respalden que lo que dices y prometes es verdad. Por ejemplo, si tu producto promete perder peso, no empieces hablando sobre los 30 kilos que perderás en 3 días. ¿Hay algo que respalde que realmente bajas de peso? Presenta estudios que avalen que los ingredientes de los cuales está hecho tu producto promueven el adelgazamiento. Esto resultará mejor que presentar algo milagroso, ya que esto solo hará que sospechen de la eficacia de tu producto.
3.- Confirma que realmente puedes cumplir lo que prometes. Primero lo tienes que creer tú para que lo crean los demás. Por ejemplo, garantiza un aumento en las ganancias al usar tu producto y, si eso no sucede, devuelve el dinero.
4.- Acerca a tus clientes a lo que ofreces, sin compromiso por parte de ellos. Puedes dar alguna muestra gratuita o cualquier cosa que les permita experimentar que lo que ofreces realmente cumple lo prometido.
5.- No seas tú el que hable bien de ti. Siempre es mejor si un tercero lo hace; así, si un cliente o un experto, son quienes hablan buenas cosas de ti, proyectarás más confianza y credibilidad.
¡Ya casi estás listo para echar a andar tu propuesta de valor!
Cabe decir que, a pesar de estas sugerencias, no puedo darte una forma perfecta sobre cómo probar tus promesas o afirmaciones. Esto dependerá de cada situación especial, de cada producto o servicio. Lo que sí es seguro es que, dependiendo de lo que quieras probar en tu propuesta de valor, usarás varias de las técnicas de este artículo.
Finalmente, la clave de todo es aprender a usar la propuesta de valor para realmente hacer crecer tu negocio. Una propuesta suficientemente fuerte te da ventaja con respecto a tus competidores.
¡Cuéntame en los comentarios tu experiencia al crear una propuesta de valor!
