Hace tan solo algunos años, cuando se inició el boom del comercio electrónico, pocos creyeron que fuese una buena opción para hacer negocios.
De hecho, en los primeros años, las cifras fueron realmente bajas. Lo cual es comprensible porque tendemos a ser reacios ante el cambio y la novedad.
En la actualidad nadie duda que los negocios electrónicos sean unas de las fuerzas más importantes en el mercado.
Los ya antiguos prejuicios sobre comprar en Internet, relacionados especialmente con la entrega efectiva de los productos y con el ingreso de datos personales en la red, han sido superados gracias a la calidad del servicio, a la seguridad de los sistemas y a la experiencia recogida tanto por compradores como vendedores.
Como consecuencia, el comercio electrónico viene creciendo a un ritmo vertiginoso y estable. De acuerdo con las estadísticas de eMarketer, el comercio electrónico creció un 23.7% en el 2016 y seguirá creciendo con porcentajes de 2 dígitos hasta el 2020.
Actualmente representa 1,91 trillones de dólares, equivalentes al 8.7% del consumo mundial, con un promedio de más de 900 millones de usuarios activos por día.
Con estas cifras es natural que quieras unirte a la fiesta y comerte una pequeña parte de esa gigante torta. En Facebook encuentras muchas posibilidades. Ya dos millones de personas usan esta red social para promocionar y vender tanto productos como servicios.
No obstante, la mayoría de esta amplia cantidad de usuarios no tiene los conocimientos básicos de las estrategias que les pueden ayudar a sacarle el mejor provecho a su inversión.
Eso es lo que vamos a tratar en este artículo. Revisaremos cómo potenciar las posibilidades comerciales de Facebook. Iniciaremos con algunas consideraciones que te permitirán ubicarte en relación con cuáles son tus objetivos al promocionar en Facebook y qué es lo que promocionarás.
Luego te presentaré las pautas básicas a seguir para lograr reconocimiento y tráfico en tu fan page. Como colofón, conocerás las principales acciones a desarrollar con el objeto de preparar una buena estrategia de venta de tus productos y servicios. De antemano te cuento la clave, y te lo repetiré varias veces a lo largo del artículo, de diferentes maneras, para que te quede claro: si quieres vender, primero debes generar una relación de confianza y credibilidad con tus seguidores en la red social.
¿Cómo Empezar?
Empecemos por ponernos del otro lado, del lado del comprador. ¿A quién le compras? Hace algún tiempo le compré un teléfono móvil de última generación a un vendedor en una reconocida página de mercado electrónico.
Me fijé en el teléfono, en el precio, y en lo que el vendedor ofrecía. Me pareció una muy buena oferta, sorprendente por el precio. Así que lo llamé y me garantizó que el producto era original, así que me decidí a hacer la compra.
Dado que estaba en otra ciudad le envié el dinero por una empresa de servicios de pago por transferencia electrónica, y muy contento me dispuse a esperar que llegara mi nuevo y moderno teléfono. Esperé la fecha prevista y no llegó; esperé un poco más y nada.
Llamé al vendedor y adivina qué pasó…no me respondió. Y no me volvió a responder nunca. Simplemente desapareció con mi dinero.
¿Qué ocurrió? Varias cosas. Primero, me pasé de ingenuo creyendo en lo que el vendedor me prometía. Segundo, aprendí que lamentablemente no debo confiar en todo lo que me ofrecen en Internet. Tercero, ahora verifico quién es el que me vende al otro lado del computador, qué reputación tiene, verifico sus datos, la fuente o medio por la que pretende vender y, sobre todo, sólo hago transacciones comerciales con gente que no sólo me inspire total confianza, sino que tenga reconocida reputación y garantía sobre su oferta. Es decir que sólo le compro a personas que conozca, en las que confió y que me agradan porque me ofrecen seguridad y credibilidad.
Esto mismo ocurre con tus compradores: para ganártelos debes demostrar ser confiable, respetuoso, creíble, con autoridad y honestidad. Y para lograr esto deben conocerte primero. Eso es lo primero que debes lograr.
¿Cómo lograr que te conozcan?
La toma de decisiones de los consumidores se basa en muchas variables que analizas de manera simultánea, casi sin darte cuenta. Claro, el precio a pagar por lo que ofreces es uno de los aspectos de mayor peso. Pero además de eso, se consideran otras razones. Supón que hay dos proveedores para un producto que necesitas. Los dos te ofrecen el mismo precio, pero uno lo conociste buscando en la red, mientras el segundo fue recomendado por un amigo que ya hizo negocios con ese proveedor y que tiene muy buena imagen de él. No hay que pensarlo, por supuesto elegirás a la persona o compañía de la que tienes tan buenas referencias.
El principio básico para atraer clientes en facebook es ese: atraer clientes con tu buena reputación. Veamos algunas de las formas en las que se gana esa reputación:
1. Con anuncios publicitarios
La publicidad genera pautas comerciales que buscan crear la necesidad en los clientes de comprar lo que vendes, incluso si no lo necesitan en realidad. Si te dicen que eso es lo que está de moda, que es lo que usan las personas atractivas e influyentes, tu disposición a adquirir algo de una marca será mayor, incluso si otras marcas ofrecen lo mismo a menores precios.
Lo que hace la publicidad es buscar satisfacer las necesidades humanas de a) seguridad (en todos los ámbitos); b) de filiación familiar, afectiva y sexual; c) de reconocimiento, asociado a la confianza, el respeto, el éxito social y sin duda el autorreconocimiento, y d) la autorrealización, en todos los niveles y esferas de la vida.
Así, si a través de la publicidad una marca logra vender la idea de que satisface más estas necesidades que otras marcas, será la preferida.
2. Conociendo las motivaciones y expectativas.
Debes saber leer lo que hace que tus consumidores busquen comprar algo y lo que desean. Las motivaciones son el motor de la vida. Lo que nos lleva a movernos, a buscar algo. Si una persona está buscando un Ferrari, seguro tiene motivaciones diferentes a las de la persona que está buscando una bicicleta no contaminante para transportarse. ¿Qué está motivando a las personas que te rodean, a tus posibles clientes?
Por otro lado están las expectativas. Con frecuencia elegimos a un gobernante esperando que soluciones los problemas de la ciudad o del país en un abrir y cerrar los ojos, al igual que compramos una faja reductora esperando que por acto de magia desaparezcan nuestras barrigas. Debes reconocer las expectativas de los clientes frente a los productos y servicios que ofreces, de manera que puedas establecer una comunicación clara y honesta que les ayude a entender qué les ofreces y por qué es lo más adecuado para ellos.
3. Con las valoraciones públicas y los comentarios de tus conocidos
Si vas a comprar un libro muy probablemente considerarás las críticas del autor y lo que te han comentado tus amigos. Si vas a comprar una camiseta también tendrás en cuenta lo que tu círculo social crea a cerca de esa marca. Por ejemplo, entre grupos de jóvenes con capacidad adquisitiva tal vez no esté bien visto que uno de sus miembros use ropa de marcas chinas, mientras serán acogidos quienes usen las marcas costosas de moda. Mientras más importante sea la decisión más buscamos referencias que nos ayuden a elegir y encajar.
Estos factores se asocian a la calidad, el precio, la disponibilidad, la forma de presentación, el diseño, la funcionalidad, la tecnología empleada, la garantía y la facilidad para conseguir repuestos o reparaciones, entre otras variables.
¿Qué puedes hacer tú?
1. Genera confianza y sé útil
No inicies llenando a tus seguidores de argumentos y publicidad para que te compren, porque parecerás vendedor puerta a puerta desesperado por librarse de lo que lleva entre las manos. Lo que puedes hacer es darte a conocer como persona con criterio y autoridad en un tema para que a mediano y largo plazo te respeten y acepten tus sugerencias. ¿Recuerdas que hace unas líneas te hablaba de seguridad, confianza y respeto? De eso se trata. De dar y recibir para que tus seguidores entiendan que si les vas a vender algo será algo de calidad que realmente quieren. Si no vas a ofrecer buenos productos y servicios estamos hablando de cosas distintas.
En definitiva, lo que puedes hacer para establecer una relación con tus seguidores, igual que en las relaciones interpersonales, es ofrecer un espacio para que las personas se sientan en confianza y comodidad porque les hablas de algo que les interesa, porque les das respuestas a sus interrogantes o porque les ayudas a divertirse un poco mientras leen cosas que antes no sabían.
Las personas no buscan a quien les avasalla con conversaciones insípidas que nos les aportan nada. Los escuchan una vez y luego saben que deben huir cuando se vuelve a acercar. Las personas buscan a quien les habla de tal manera que se sientan escuchados, apoyados, aliviados y con ideas nuevas para seguir el camino.
2. Publica con regularidad
No bastará con que eventualmente publiques un post si quieres que te conozcan y reconozcan. Es necesario que publiques con periodicidad. Algunos blogueros famosos mencionan que deben hacerse varias publicaciones al día, incluso 10, a distintas horas y a lo largo del día. Esta medida me parece un poco excesiva si queremos ser personas agradables, no de las que vemos hasta en la sopa, como diría mi madre.
El número de post que publiques debes determinarlo tú, de acuerdo con el material y el tiempo del que dispongas, pero sí debes comunicarte con frecuencia. En cuanto a la hora de publicación, debes probar para ver cómo reaccionan tus seguidores a los diferentes post. Haz un estudio estadístico para registrar el número de likes que consigues a distintas horas. Algunas agencias han hecho estudios al respecto e indican que las personas generalmente revisan Facebook en los horarios de trabajo, en los trayectos entre la oficina y la casa, y entre semana. No obstante, esto dependerá del tipo de post que publiques, puesto que la información sobre diversiones y actividades gratuitas seguramente será más consultadas los fines de semana. Por eso debes llevar tus propias estadísticas para conocer a tus seguidores.
Estas acciones te ayudarán a ganar más seguidores; y más seguidores son más dinero. Mientras más regular seas, más regular será el comportamiento de la línea creciente de nuevos seguidores. Aunque no parezca, la ampliación de tus visitantes guarda un comportamiento matemático en relación con la frecuencia y el tipo de comunicación.
No olvides publicar post de diferentes temas para evitar la monotonía y la consecuente pérdida de seguidores asiduos. Como serán muchas publicaciones, es conveniente organizar un esquema de trabajo para que no dependas de la frágil memoria. Puedes crear archivos categorizados por temas en los que registres los post que publicas y las reacciones provocadas. Si tu blog es abierto, orientado a temas personales, puedes incluir tópicos como negocios, hogar, recreación, humor, economía, motivación y tecnología. Si tu espacio tiene un tema especializado puedes hacer lo mismo y generar subcategorías que hagan más amplio y divertido su tratamiento. Piensa en el blog o página como un todo armónico.
Ahora sí: cómo organizar las ventas
Una vez que tienes una audiencia que te cree y confía en ti, ya puedes esperar que te compren. Recuerda siempre no invertir la fórmula: más conversación y aportes de tu parte, y menos ofertas comerciales. De lo contrario, perderás tu credibilidad y serás sólo un vendedor más.
Te voy a indicar algunas claves que puedes considerar para apoyar tu propuesta de ventas.
1. Debes establecer un plan estratégico de mercadeo
Define cuáles son tus objetivos a corto, mediano y largo plazo; selecciona tu población objetivo y las acciones que supones te llevarán a cumplir tus objetivos comerciales. Recuerda que antes de vender debes generar una marca respetable y con credibilidad.
Para segmentar el mercado y enviar ofertas a la población que te interesa, puedes crear anuncios personalizados para listas de grupos específicos que sean potenciales compradores, a través de la herramienta Custom audiences, o audiencias personalizadas, disponible en Facebook. De manera complementaria, Facebook te ayuda a encontrar nuevos clientes con la herramienta de crear audiencias lookalike o audiencias similares. En este caso lo que hace Facebook es tomar como punto de partida tu lista y buscar usuarios que tengas características semejantes a las de tu público. Es una muy buena opción para ampliar progresivamente tus seguidores interesados.
2. Optimiza tu página y tus perfiles
Hemos dicho que primero tus clientes deben conocerte. Es deseable que tengas perfiles en las principales redes sociales y que hallas completado toda la información para que te puedan encontrar, revisar y seguir. Con esto tendrás más posibilidades de posicionarte bien en SEO. No dejes espacios en blanco o cosas en el aire; debes abrirte por completo a tus seguidores.
Como mínimo revisa que en Facebook esté disponible toda la información de tu perfil y de tu marca, que hayas enlaces web a tu página y usa todos los medios adicionales a tu disposición, como lo pueden ser los videos en las que introduzcas tu página y des información sobre lo que haces y lo que pueden obtener de ti.
3. Puedes abrir una tienda online en Facebook
Una de las grandes ventajas de Facebook, a diferencia de otras redes sociales, es que te permite abrir una tienda electrónica desde la misma página, ahorrando enlaces y dinero en el montaje de una tienda en una página web.
Una interesante opción para cumplir este cometido es PutAcart.com. Es una aplicación muy fácil y rápida de usar. Simplemente registras los productos y servicios a ofrecer, los precios, las condiciones de envío, incluyes las imágenes, los textos descriptivos y las características gráficas que deseas. En poco tiempo tendrás lista tu galería, conectando con diferentes aplicaciones y con wordpress.
4. Vincula tu tienda a Facebook
Para vender desde tu propia página a través de un enlace con Facebook, puedes usar la aplicación Big Commerce, conectado a la opción de tienda virtual de Best Buy. También Shop Tab te ofrecen el mismo servicio. Por otro lado, la aplicación gratuita Payvment te permite instalar y configurar fácilmente tu tienda virtual, visible como una tienda virtual desde tu muro. En la mayoría de estos casos los productos seleccionados, una vez puestos en el carrito, son pagados con las típicas tarjetas de crédito o con Paypal.
La aplicación Beshopy te permite importar toda la información de tu tienda virtual a Facebook, con lo que te ahorras un importante trabajo.
En este caso Facebook serviría como intermediario para acceder a la tienda virtual desde tu propia página.
Lo mismo ocurre con Beetailer, aplicación gratuita con la que puedes exportar tu tienda virtual a Facebook y ajustarla a tus necesidades para efectuar acciones tales como mostrar sólo los productos que te interesa promocionar; promocionar tu empresa y lo que ofreces; diseñar campañas para incrementar el tráfico y tus seguidores, y llevar estadísticas de los resultados de las campañas, las tendencias y el comportamiento de tus clientes.
La integración de tu tienda con Facebook permite que los comentarios se muestren simultáneamente en las dos plataformas y las herramientas de mercadeo permiten gestionar y programar cómodamente la publicación de tus ofertas. Estas dos últimas opciones la convierten en una buena opción para facilitar la administración de la tienda.
Antes de decidir abrir una tienda, piensa si eso es lo que requieres para ganar dinero en Facebook, o si debes promocionarte y buscar recursos a través de otra estrategia.
5. Haz una galería de productos y servicios
Muestra a los clientes tu información comercial apoyándote en una galería de productos, con toda la información necesaria, pero de manera sintética. No seas tacaño en los costos del diseño, la diagramación y las imágenes; los clientes te medirán por la calidad de lo que muestras, hasta en los menores detalles. Existen aplicaciones que te facilitan mostrar tu portafolio en Facebook. Socialtools.me te puede ayudar en esta labor.
6. No olvides la opción de vender productos apalancados por eventos, grupos y fan pages através de Webinars
Organiza webinarios o eventos presenciales, con o sin costo, de manera que captes seguidores que te conozcan y con los que ganes reputación.
7. Mantén una relación directa y cercana con esos seguidores
Identifica a tus posibles clientes y ofréceles productos que les sirvan, una vez hayas establecido esa relación cercana. Para ellos es clave que respondas a las preguntas y observaciones de tus seguidores con prontitud, amabilidad y con la información necesaria para satisfacer sus necesidades. Junto con ello, ten muy presentes sus recomendaciones: son fundamentales para conocer a tu público.
De acuerdo con socialmediatoday.com el 46% de las personas en Estados Unidos revisan las redes sociales de las marcas antes de hacer una compra. Los clientes siguen las redes sociales de las empresas buscando varias cosas: promociones y descuentos, información detallada de los productos, servicio al cliente, contenidos interesantes y la posibilidad de comunicarse con el proveedor para dar sus opiniones y aclarar dudas. Verifica que tu fan page ofrezca todas esas posibilidades a tus seguidores.
8. Resalta los botones de compartir y recomendar
Para la expansión de tu red debes facilitar que tus seguidores hagan circular el contenido que les parece relevante. A mayores seguidores más likes y más posibilidades de encontrar clientes.
9. Genera cupones con descuentos
Por ejemplo, puedes crear concursos, sorteos y promociones que incluyan la recolección de datos para conocer a tus seguidores y definir con mayor claridad la estrategia de mercadeo. Con esta estrategia das a conocer lo que ofreces y tu marca, generas tráfico en tu sitio y te conectas con tu público. Puedes hacerlo fácilmente activando la opción de aplicación de cupones de descuento o, si quieres una herramienta más potente, en la página de Socialtools.me encuentras una serie de opciones y plantillas para organizar fácilmente este tipo de actividades, tanto de comercialización como de consolidación de una base de datos.
10. Existen otras formas más especializadas de acceder a tu público objetivo
Una de ellas es la de usar la opción de compras inteligentes de Facebook. Esta herramienta es una forma de compras personalizadas para cada usuario, con base en los datos registrados y compartidos en cada perfil, con la que Facebook hace recomendaciones de productos y servicios a cada usuario. Incluso se pueden hacer las compras desde el mismo muro, como seguramente has visto cuando entras a tu cuenta de Facebook y te sorprendes con ofertas de productos relacionados con tus búsquedas y con las cosas que te han interesado en la web.
11. Recuerda publicar periódicamente para ser visible en la red
Puedes emplear la aplicación Postcron para programar la periodicidad y los posts que serán publicados, sin tener que estar pensando en eso durante todo el día.
Mientras más libre estén tu atención y memoria, más posibilidades tendrás de ejercer una gerencia efectiva de tu negocio.
Como probablemente te has dado cuenta a lo largo de este artículo, las opciones de obtener beneficios económicos por medio de Facebook son amplias y diversas. Todo depende de ti y de la manera en que quieres orientar tu negocio.
Ya hablé bastante de la importancia de abrirte hacia tus seguidores como persona auténtica y confiable que tiene algo que ofrecerles a esas personas que han llegado hasta tu espacio virtual.
Ya has visto que existen diferentes herramientas en el mismo entorno de Facebook, y otras muchas aplicaciones que te facilitan el trabajo para ofrecer de manera eficiente tus productos y servicios a tus seguidores.
Sin embargo, espero que haya quedado suficientemente clara la idea central: si quieres obtener el mejor provecho, y altos beneficios económicos a largo plazo, más que vender cosas debes vender tu propia marca, aportando contenidos asociados a productos que ayuden a tus seguidores. No vendas mentiras.
Es tiempo de que lo intentes. Ten en cuenta los diferentes elementos que te he mencionado para diseñar tu propio plan. Son muchas las cosas que debes analizar y las decisiones a tomar. No olvides comentarnos tus inquietudes y los resultados de tu experiencia. ¡Suerte y a trabajar!
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